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4s店銷售顧問面試技巧篇一

如果面試官有2個人以上，盡量不要著重說對汽車方面感興趣。因為面試一般都會被問到為什么選擇做汽車銷售顧問，基本每個人都會回答對汽車的興趣如何，理想如何宏大，當然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說的。當問到你為什么選擇做汽車銷售顧問，你可以結合自己的興趣來談自己的職業規劃。所以，你在面試前，最好對“汽車銷售顧問”的職業規劃有個大概的了解。更多鏈接：汽車銷售顧問職位描述以及職責

汽車銷售顧問面試過程中會被問到的問題之一就是工作中的重點。記住一點：銷售業績是重點，但是過程服務最重要。作為銷售顧問，不能為賣車而賣車，因為現在的消費者對產品的要求已經不再只是單一的要求，不僅是產品要好，服務也也好，甚至，感覺也要好。因此，作為銷售顧問，在銷售過程中，要注重自己的心態以及顧客的需要，應該如何服務好顧客，為公司創造更大的利潤（畢竟重點還是賣車賺錢）。

每個品牌都有自己的文化，作為銷售顧問，不僅僅是賣產品，更是銷售文化，賣服務。因此，作為汽車銷售顧問，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車品牌的文化。然后結合品牌文化談自己的見解，如何在銷售過程中銷售好的東西。

幾乎百分之九十的企業都會問到這樣一個問題：如果我們公司現在不缺銷售顧問，而轉派你到別的崗位你有問題嗎？對于這個問題，你最好先想想怎么回答吧。無論你如何回答，不能脫離你在前面說的職業生涯的設計，以及你對這個品牌的忠誠。

最后，作為汽車銷售顧問，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專業知識不是最重要的，讓他們知道你能賣車，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。

要有耐性

耐性很重要。有些求職者準時到達面試地點，但是因為面試官有事耽擱了，沒有耐性繼續等，或者是等得很不耐煩。如果是好工作，不要因為等得久而放棄。絕對不要用對方不守信或是效率太差為理由否決對方，這是很不成熟的學生氣的表現。社會就是社會，你一定要學會適應社會，不要讓社會來適應你。

不能過于緊張

如果你過于緊張，連說話的語氣都在顫抖，汽車企業hr往往會以為你在說謊。所以，說話要淡定，語速、語氣都要認真而淡定。思維要保持絕對的清晰和冷靜。

回答問題要大膽、自信

遇到面試官提出的抽象問題，可以自信一點談自己的想法，如果沒有任何想法，可以直接說暫時沒有想到更好的辦法。另外，遇到奇怪的問題時，不要表現出過于驚訝的神情，重要的是你的表情與態度，是不是有自信，是不是有語言表達的那股銳氣。

不要太顯個性

個性是要有的，但很可能不是你自己認為的那種個性。我曾聘一單位時，提出如果領導給我充分的空間，我會把工作做好。當時感覺是一句不錯的話，但我沒去更多考慮對方的態度變化。后來回想，對方曾很不滿地重復了一句我的話，明顯是認為我容易不服從領導，所以印象便打了折扣，果然也沒再通知我。

不要太注重細節

很多面試技巧都說到要注意面試細節，事實上，過分注意細節也不是好事。許多應聘經驗的文章里往往寫著什么撿了張紙或是注意了什么細節才被錄用，這只是能作為文藝典型被批露的內容，不要認為所有單位都會這樣，大部分單位還是更重視你的實際能力與表現，不是一些細節，如果你把精力放到了這上面，往往會有副作用顯出出來。

表現出能吃苦

吃苦是這個時代人比較薄弱的環節。記住，這是個很關鍵的問題，市場經濟的大潮里，不比那些計劃經濟里吃軟飯的人們，我們更要突出自己的能力去拼搏屬于我們的明天。你要表達出你能吃苦的決心——包括體力上的以及精神上的（比如受氣之類），這樣才能有更多的機會——競聘成功的以及未來事業的成功。

注意事項

無論是汽車4s店還是其他企業，面試技巧必須是經過自己的面試總結出來的適合自己的方法技巧，不能按部就班，必須堅持一個原則：真誠做最好的自己，就是成功的面試。

4s店銷售顧問面試技巧篇二

做好了這幾個方面，我相信會給你的面試的成功幾率增加很多

我們先來了解下我們所說的準備階段到底要準備什么呢？這也可以從三個方面和大家來分享：

1、著裝的準備，占據了30%

2、心態的準備，占據了40%

3、知識的準備，占據了30%

首先看下我們著裝方面，先跟大家舉個例子，例如你今天有個4s店的面試，但是你面試時間快到了，這個時間段你還在打球，一看時間快到了于是你就穿著球衣就去了，而且這件球衣上面都是汗，味道也很重，不但如此，由于打球的原因，這件球衣還明顯弄得很臟，但是你就是這樣去面試的，請問這樣子去面試我們面試官會要你嗎？我在想如果要你了還真的可能由于太陽從西邊出來了，所以我們在面試的過程中穿著重要不重要？其實是非常重要的。

既然穿著很重要，那什么樣的穿著才算是比較得體的呢？我覺得去應聘4s店銷售顧問的工作穿著應該注意4個方面。那四個方面呢？

為什么要穿職業裝呢？因為你面試的是銷售顧問，如果你面試模特那我就不建議你穿職業裝，所以行業決定我們面試要穿的行頭，銷售顧問要求是要服從管理的，而職業裝潛在的意思就是你是一個服從管理的人，這個在面試官的潛意識里就是存在的。

大方點的衣著代表你是一個更容易接受外來事務的人，你是一個外向的人，而做銷售需要的就是這個，如果你穿得比較保守或者說比較內斂，代表你這個人可能比較內向，比較謹慎，這樣跟我們銷售顧問的職業特征有點相悖，所以最好穿得稍微大方點。

這個其實是各行各業都要求的一個方面，你如果穿著比較臟，代表你這個人不注重自己的形象，不注重細節，很難想象你以后在工作當中表現有多出色。

整潔也是我們面試的時候一定要注意的，你如果衣服邋遢了，面試官在潛意識里也會認為你是一個邋遢的人，邋遢的人沒有一個面試官會看得上的，你覺得你會認為一個穿得像乞丐的人的能力非常強嗎？我想你應該不會，儀容儀表是我們給面試官的第一印象，我們必須把他做好。

我們銷售顧問在穿著上的準備注意以上四點，我覺得就沒有太多的問題了，但請記住一定要為自己的儀容儀表做準備，不然你面試的成功率不會太高的，現在社會上的人基本上都會這么認為的：你就是你所穿的。

說完了著裝，我們來看下在準備當中占比重比較大的心態，心態可以說在我們面試當中起了一個決定性的作用，心態不好，你很難在面試過程中發揮出你的。正常水平來。

我曾經在給奔馳做店內輔導的時候我看到他們正在招聘，我也好管閑事，因為我大學也是學汽車專業的，所以我就想推薦我的一個學弟進來，畢竟也算是比較高端的品牌嘛，他們銷售經理也說我推薦過去的肯定是能力比較好的，肯定歡迎哦。我那時正好聽我老師說有個學生成績蠻優秀的，人際關系也好，而且是學生干部，于是我就推薦這位了，我把那個銷售經理的電話給了他，叫他聯系下。可是后來這位學生竟然沒有錄用上，于是我就打了個電話給那位銷售經理了，這位銷售經理也很客氣地跟我說：老師，你不說我也沒有好意思和你說起，但是你既然說了我覺得我還是有必要跟你解釋下，你推薦那位學生可能在學校表現是可以的，但是他來我們這里面試的時候手腳一直在抖動，而且說話也有點語無倫次，所以后來我們經過討論，覺得他并不適合做汽車銷售，于是沒有錄用了。

從這件事我至少可以看出我那個學弟肯定是比較緊張的，心態沒有擺正好，所以才導致他這種情況的發生，可見心態對于應聘者來說有多重要。其實要放好心態，可以從三方面入手：

1、不要苛求完美

2、樹立自信心

3、以平常心來對待

要做到這三點可能也不是那么容易，我這里也給大家提供三點，如果這三點做到了，應該對我們心態的調整還是非常有幫助的，第一點就是不要成為一個蹩腳的完美主義者，完美并不美，沒有一個人可以做到完美，你們看連毛主席這樣的偉人都犯了這么多錯誤，何況是你，所以沒有必要苛求完美。第二點就是在面試之前多做一些積極的自我暗示，我看到很多的面試者還沒有去面試就已經被自己嚇死了，在面試之前就一直在擔心我萬一沒有面試成功怎么辦？要是我說得不好怎么辦，還沒有面試就嚇得不行，其實沒有必要的，相反你必須給自己一些積極的暗示，告訴自己我能行，我肯定可以打敗其他的應聘者，這樣才是對的嘛，我們在去面試的時候有些人還告訴我其實可以聽一些勵志的歌，我覺得這個主意倒挺不錯的。還有一個應該注意的是我們不應該過分去討好面試官，這樣面試官可能覺得你是個馬屁精，可能也會給你的面試減分，所以討好要有個度，千萬不要做過了，做過了就會適得其反。另外就是在面試過程中盡量提醒自己要控制自己的焦慮。

接著下來我們來看下我們最后一項準備內容，應該準備的知識，知識這一塊我這邊從五個方面給大家做個詮釋:

汽車行業知識就是指我們現在汽車行業的發展趨勢，現在市場上有哪些品牌，銷量怎么樣，他們各自品牌有哪些優劣勢，他們的價位在上面區間段，這個問題我們面試官可能在面試當中會提到，主要就是想了解你對汽車行業的了解，為什么會叫你準備呢？因為專業的面試官會考慮到你的知識的廣度，如果你的廣度大的話在以后的銷售汽車當中和客戶聊的東西可能會多點，這一點的話對于銷售是有比較大的幫助的。

這個你肯定需要去掌握的，你如果去應聘人家品牌你連人家最基本的一個汽車標識都不認識，我覺得你這個一方面是對面試企業的不尊重，另外一方面可能說明你對這份工作不在乎，不然為什么會這樣呢？你如果這樣人家面試官又憑什么要你呢？所以我們在面試之前最好對要面試的品牌做一個了解，例如他是哪個國家的啊，他的歷史怎樣啊，他的價位大概多少啊？有什么車型在售啊等等，這些都應該去做了解的。

如果你去面試，你連一個發動機都不認識，在這個時候我們面試官可能就會在想要通過多長時間才能夠培養你，要花多少成本在你身上，因為你什么都不懂，所以他不得不再做一些比較。

所有工作的基礎都是人際關系的，你如果人際關系沒有做好，你什么事都會做不好的，因為你每天都在被人際關系所困惱著，這個是卡耐基說的話，基本上所有的面試官都會考察你這一個方面的，你是怎么來處理你和你同事之間的關系的，你和你上司的關系的，發生糾紛你該怎么辦，看不慣同事你會怎么辦？等等，所以我們去面試的時候我們應該去了解一些人際關系的技巧。

5、銷售技巧

你可能沒有做過銷售，但是這個問題好多面試官還是會問到的，因為這個可能會在考察你的思維模式，以及你的模式是不是和汽車銷售的模式相似點，所以我們也應該提早做好準備的。

4s店銷售顧問面試技巧篇三

車銷售人員如何成功面試？

1、對汽車有興趣——不是重點 如果面試官有2個人以上，盡量不要著重說對汽車方面感興趣。因為面試一般都會被問到為什么選擇做汽車銷售顧問，基本每個人都會回答對汽車的興趣如何，理想如何宏大，當然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說的。當問到你為什么選擇做汽車銷售顧問，你可以結合自己的興趣來談自己的職業規劃。所以，你在面試前，最好對“汽車銷售顧問”的職業規劃有個大概的了解。更多鏈接：汽車銷售顧問職位描述以及職責

2、工作中重點是什么？ 汽車銷售顧問面試過程中會被問到的問題之一就是工作中的重點。記住一點：銷售業績是重點，但是過程服務最重要。作為銷售顧問，不能為賣車而賣車，因為現在的消費者對產品的要求已經不再只是單一的要求，不僅是產品要好，服務也也好，甚至，感覺也要好。因此，作為銷售顧問，在銷售過程中，要注重自己的心態以及顧客的需要，應該如何服務好顧客，為公司創造更大的利潤（畢竟重點還是賣車賺錢）。

3、品牌文化的認識

每個品牌都有自己的文化，作為銷售顧問，不僅僅是賣產品，更是銷售文化，賣服務。因此，作為汽車銷售顧問，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車品牌的文化。然后結合品牌文化談自己的見解，如何在銷售過程中銷售好的東西。

4、崗位調整

幾乎百分之九十的企業都會問到這樣一個問題：如果我們公司現在不缺銷售顧問，而轉派你到別的崗位你有問題嗎？對于這個問題，你最好先想想怎么回答吧。無論你如何回答，不能脫離你在前面說的職業生涯的設計，以及你對這個品牌的忠誠。

最后，作為汽車銷售顧問，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專業知識不是最重要的，讓他們知道你能賣車，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。

1、請你自我介紹一下

這個題目幾乎是所有的面試都會出現的第一個問題，但是汽車4s店hr對于不同的崗位即便是同一個人他們都不希望得到相同的答案。對于汽車銷售顧問面試，除了簡單的自我基本信息之外應該突出四點重點。分別是在自我介紹中表露出自己對汽車銷售方面的熱愛和興趣；讓面試官知道你擁有專業的汽車知識；在介紹過程中讓hr感受到你自信開朗的性格；簡單例舉過往事例證明你有銷售方面的才能。

2、把你最熟悉的一樣東西推銷給我

這個問題是銷售行業面試官最喜歡問的問題，即便你在前面的自我介紹中介紹得再好，汽車4s店hr也只相信親自看到你處理實例的情況。這時汽車銷售顧問面試求職者一定要拿一樣自己最熟悉的東西，抓住對方特點激發他的需求向他推銷。

汽車銷售顧問面試題目中例如你最熟悉的一件產品是一臺自行車，可以抓住3個點激發他的需求。像您這樣的都市白領平時都缺乏鍛煉，平時多騎自行車是一種鍛煉的好項目； 現在到處都在提倡環保，如果上班不是很遙遠可以騎自行車上班，環保、交通成本也降下來了；大都市的交通堵塞已經是很嚴重一個問題，自行車可以避免交通阻塞。這些都是激發“假客戶”hr對你所賣產品的需求，這樣的回答可以讓hr知道你懂得去激發客戶的需求從而進行銷售。

3、你為什么選擇我們公司

這道題目是汽車4s店考察汽車銷售顧問面試求職者的動機，發展愿望以及對在汽車4s店汽車銷售顧問這項工作的態度。這時求職者一定要謹慎回答，切不可盲目隨便說些好話把這個問題敷衍過去，可以從面試的行業、企業、求職的崗位三個方面去回答。

汽車銷售顧問面試題目三個方面的例舉，行業方面：“我十分看好汽車銷售這個行業，因為從網絡上了解到目前中國汽車保有量已經超過8000萬輛。并且還在以每年13%的速度遞增，汽車銷售這個行業前景非常廣闊。”企業方面：“貴公司的培訓制度非常完善，并且非常重視人才。晉升制度也非常透明，我相信在貴公司能找到我發展的道路。”崗位方面：“我非常喜歡汽車銷售顧問這個崗位，因為我覺得這個崗位除了能服務于人更重要可以學到很多東西提升自己。”

汽車銷售顧問面試是求職者向汽車4s店hr推銷自己的一個過程，只有能把自己推銷給hr才能證明你真的有能力立足汽車銷售行業。汽車銷售顧問面試題目很大眾化，但卻恰好是汽車4s店考察求職者能否在大眾化的情況下把自己特殊地推銷出去。汽車銷售顧問面試求職者在面試過程中應該時時注意hr看似普通的問題，把自己準確地推銷出去給汽車4s店hr。

1、王某與其朋友一同來店，王某對貴公司的汽車非常滿意，但是其朋友對此車評價一般并且希望王某放棄購買此車，作為汽車銷售顧問的你會怎么辦？

2、現在貴公司正在推廣一款新車，此時一名客戶來店咨詢，你會首推這款新車，還是會問清楚客戶需求后再為其推薦一款更適合他的車型呢？為什么？顧問式銷售應該首先贏得顧客的信任，還是應該首先了解客戶呢？為什么？

3、顧問式銷售應該站在客戶的角度從消費者的需求出發，為其選擇最適合他的產品。但是當客戶并不了解該產品，卻又不愿意接受你的意見時，你該如何處理？、假如你是一名豐田汽車的銷售顧問，一位客戶看中了豐田系列產品中的某一款汽車，但是該客戶卻因為近期豐田的“召回門”事件而擔心汽車的質量，作為銷售顧問的你該如何解決？、在銷售汽車的過程中，銷售顧問會通過提問來了解客戶的需求，從而進行需求分析，并且為客戶提供一款合適的汽車，當一名客戶不愿意回答你所提及的問題時，你會怎樣處理？

6、大眾車展廳里，洪先生帶了一位業內人士一起來看車，洪先生是住宅裝修承包商，賺了點錢，業務也多，想買個車。對于性能、外形及售后服務方面都已經認可，但談來談去，洪先生還是拿不定主意。你看他比較有誠意，報了比較實在的價格，并告訴他，“近期內寶來車沒有促銷活動，所以價格上不會有大幅度的調整。我給你的價格已經非常實在了。”洪先生說，“但我看雜志分析說年底大部分車型都要降價，尤其這種家庭用車。我想再等幾個月再看看看吧。”作為銷售員，你如何處理？

7、一位客戶來店購車，而公司此時并沒有現車，于是銷售顧問建議客戶訂車，但是客戶不愿交付定金，這時作為銷售顧問的你會怎樣處理這樣的情況？、作為銷售顧問，你知道某一款車在某一方面存在明顯不足，你還會極力向顧客推薦這款車嗎？為什么？

9、一位新客戶看中某個品牌的車，但是他從朋友那里聽說該品牌的售后服務不盡如人意，你作為銷售顧問該如何消除顧客的顧慮？

10、顧客看上了一款車子，內心覺得價格偏高。當他坐在駕駛室時，擺弄各種功能，就不停地抱怨這不好那不好，你如何跟顧客回應？

11、顧客多次到店看同一款車，卻一直說另一個品牌的車子好。這次你如何回應顧客，達成交易？

12、某顧客對該車每個方面都很滿意，價格也合適，但最后有一個要求是把備胎換成與其他4條同樣輪轂的輪胎，不換就不買車了。你如何應對？

13、一個月收入3000左右的工薪階層的顧客，喜歡越野車，可是覺得耗油量太大，而自己認為小汽車不好看，你作為專業的銷售顧問，你如何幫助消費者選購讓他滿意的車型？

14、一位顧客在新年前3天來店購車，希望能馬上達成交易后開車回家鄉過年。關于車的使用問題沒有仔細了解，（例如：某款車的手剎不在座椅旁邊而在轉向柱旁邊。）你會如何處理？

15、客戶來店購車，他看中的那臺是已經被訂購但還沒有被客戶提走的車，而訂購者約定明天來店提車。這位顧客愿意給銷售顧問額外的補償，現在提車，你會讓客戶提車嗎？

16、顧客預定了一臺紅色汽車，并交付3萬元定金，但到店提車時，卻被告知沒有紅色的車子，只能挑選其他顏色的車子，顧客覺得被欺騙，要求退還定金。此時，你作為銷售顧問如何跟顧客解釋？

17、顧客開車時聽到車內有異響，開至4s店檢查，經檢查發現是后輪輪胎磨損后發出的噪音傳至車內，而顧客對結果并不滿意，并且認為是底盤發出的聲音。你作為sa，該如何跟顧客解釋？

18、顧客到一汽品牌4s店購車，覺得紅旗盛世很不錯，但是價格在30萬以上，因此問服務顧問怎么國產車還這么貴？你如何作答？

19、顧客到廣汽豐田選車，覺得凱美瑞很好，但是他的朋友跟他提過，一樣的價格銳志配置更好，車更高檔。因此問服務顧問，價格一樣，為何檔次差了這么多？你如何作答？

20、豐田的“召回門”事件，讓其形象受到影響。一顧客到豐田4s店購車，覺得皇冠很好，但是價格偏高。就問服務顧問，你們的車那多問題，怎么還賣那么貴？你作為服務顧問如何應答？

21、剛交到客戶手上的新車，但是開出不到100米發現電動車窗無法正常工作，便把車開回4s店，情緒很激動，要求換一輛車，你作為銷售顧問，如何處理這個問題？、假如某顧客對我們4s店的其中一位sa的服務很不滿意，直接找到客戶服務中心投訴，而sa認為自身沒有錯，但是顧客堅決要求得到sa的道歉，你作為msa你會如何處理？、如果你是4s店新進的服務顧問，流程還不是很熟悉，當顧客對你咨詢多次，你的回答無法讓顧客滿意，你是選擇向他推薦一個更優秀的服務顧問還是選擇自己繼續為他服務？為什么？

24、你此刻服務的車主是一個具有豐富汽車專業知識的顧客，他問你一個關于汽車的專業問題，你不能很好的回答，車主不相信你的能力了，要求把車開到別的地方維修，你作為sa如何處理這次信任危機？

25、車主的車子發生事故，經保險公司定損后送到指定的4s店維修，維修費用超過保險公司定損的價值，車主拒絕繳納多出的金額。你作為sa，怎么處理這件事情？

26、一位顧客想用信貸的方式購車，卻沒有信用卡，但是是銀行內部工作人員，有銀行擔保，如果遇到這種情況你作為銷售顧問該如何處理？是否還能為其辦理汽車信貸？

27、張某三個月前買了一臺越野車，今天到店保養。對sa道：你這是不是越野車啊？在凹凸路上通過性感覺與我以前開的轎車一樣，你這車到底怎么回事啊？難道你們廠家就是這樣糊弄消費者的嗎？徒有其表嗎？你作為sa，會怎么處理？

28、汽車的商標是企業文化的濃縮，作為銷售顧問你怎樣通過品牌文化的傳播提升客戶對車輛的認同？（可以以“byd”為例）、劉某到店提車，發現其太陽膜與自己原來選得不一樣，于是找到銷售顧問詢問原因，銷售顧問曾經打電話通知過劉某，跟劉某說過此情況，但當時劉某在與朋友吃飯，表示同意，于是就換了其它的膜，可是劉某那天喝多了，記的不太清楚，就覺得銷售顧問在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解決就換車的要求，要是你會如何處理？、一位客戶到店選購車輛，進門5分鐘后仍沒有銷售顧問上前服務，此刻，你正好從旁邊經過，并對你抱怨到：“你們這里的人都到哪里去了？我來了這么久沒有一個人做我的生意？”你作為銷售顧問，如何應答？

4s店銷售顧問面試技巧篇四

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘

當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。

把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；

動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。

汽車銷售技巧應注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談論的話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。

分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。

（1）弄清來意：

首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。

（2）購買角色：

到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？

（3）購買重點：

購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

利用"有望客戶"(prospect)、"尋找有望客戶"(prospecting)的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：p：provide" 提供"自己一份客戶名單r：record"記錄"每日新增的客戶o：organize"組織"客戶資料s：select"選擇"真正準客戶p：plan" 計劃"客戶來源來訪問對策e：exercise"運用"想象力c：collect"收集"轉手資料t：train"訓練"自己挑客戶的能力 p：personal"個人"觀察所得r：record"記錄"資料o：occupation"職業"上來往的資料s：spouse"配偶"方面的協助 p：public"公開"展示或說明e：enchain"連鎖"式發展關系c：cold"冷淡"的拜訪t：through"透過"別人協助 i：influence"影響"人士的介紹n：name"名錄"上查得的資料g：group"團體"的銷售

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老。客戶介紹。售后服務人員介紹。電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵(dm)。直郵(dm)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關系（特別是目標客戶集中的團體或場所）。參加各種社團活動。參加一項公益活動。參加同學會建立顧客檔案。