為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。通過制定方案，我們可以有計(jì)劃地推進(jìn)工作，逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高工作效率和質(zhì)量。以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇一

談判是人際交往中常見的一種溝通方式，它在商業(yè)領(lǐng)域中尤為重要。無論是在銷售談判、合作談判還是解決糾紛時(shí)，良好的談判方案都是取得成功的關(guān)鍵。通過我最近的談判經(jīng)歷，我深刻體會(huì)到了制定談判方案的重要性，下面我將通過五段式的文章來總結(jié)我的心得體會(huì)。

首先，了解對(duì)方是制定談判方案的基礎(chǔ)。在我最近的一次銷售談判中，我發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一位非常注重細(xì)節(jié)的人，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格都非常挑剔。因此，在制定談判方案時(shí)，我特別強(qiáng)調(diào)了我們產(chǎn)品的質(zhì)量以及相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，并提供了相關(guān)的測(cè)試報(bào)告和證明資料。同時(shí)，我也主動(dòng)了解了對(duì)方的需求和偏好，以便更好地滿足他的期望。通過這些努力，我成功地與對(duì)方達(dá)成了銷售協(xié)議。

其次，合理的定價(jià)策略是成功談判的重要因素之一。在與合作伙伴的談判中，我發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格非常敏感，因此，我們必須合理地定價(jià)才能達(dá)成合作。為了確定合理的價(jià)格區(qū)間，我進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，了解到了市場(chǎng)的行情和對(duì)手的價(jià)格策略。在此基礎(chǔ)上，我制定了一個(gè)靈活的定價(jià)策略，以便根據(jù)對(duì)方的要求和數(shù)量來調(diào)整給予的折扣。通過這樣的定價(jià)策略，我成功地與合作伙伴建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

第三，溝通與協(xié)調(diào)能力在談判中起到了至關(guān)重要的作用。在解決公司內(nèi)部糾紛的談判中，我發(fā)現(xiàn)各方的利益和觀點(diǎn)存在很大分歧。為了達(dá)成共識(shí)，我積極與各方進(jìn)行交流，傾聽各方的意見和想法，并在談判中引入中立的第三方來協(xié)調(diào)雙方的矛盾。通過一系列的溝通與協(xié)調(diào)，我最終成功地達(dá)成了一個(gè)雙方都滿意的解決方案。

第四，創(chuàng)新思維在制定談判方案中發(fā)揮了重要作用。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判中，我發(fā)現(xiàn)對(duì)方的方案更加創(chuàng)新和有吸引力，比我們的方案更能吸引客戶。為了改變這種局面，我積極啟發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)新思維，鼓勵(lì)他們尋找新的解決方案和增值服務(wù)。通過團(tuán)隊(duì)的努力，我們成功地制定了一系列創(chuàng)新的談判方案，并最終贏得了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作機(jī)會(huì)。

最后，靈活應(yīng)變是制定談判方案中不可或缺的能力。在與潛在客戶的談判中，我發(fā)現(xiàn)對(duì)方提出了一些突發(fā)情況和額外要求。為了應(yīng)對(duì)這些變化，我及時(shí)調(diào)整了原定的談判方案，與對(duì)方進(jìn)行有效的溝通，提供了合理的解決方案。通過這種靈活的應(yīng)變能力，我贏得了客戶的信任和合作機(jī)會(huì)。

總之，通過最近的談判經(jīng)歷，我深刻認(rèn)識(shí)到制定談判方案的重要性。了解對(duì)方、合理定價(jià)、溝通與協(xié)調(diào)、創(chuàng)新思維以及靈活應(yīng)變是制定成功談判方案的關(guān)鍵要素。只有不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用這些方法，我們才能在談判中取得更好的效果，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇二

談判時(shí)間：

談判地點(diǎn)：2教604

指導(dǎo)老師：曹庶穎

目錄

1. 談判主題

2. 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

3. 談判前期調(diào)查

4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

5. 談判議題的確定

6. 談判目標(biāo)

7. 具體談判程序及策略

一、 談判主題

我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

二、 談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍?/p>

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國(guó)鳳

財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲

三、 談判前期調(diào)查

（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二） family快遞公司

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國(guó)，走向世界。

四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。

（二） 對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三） 我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)

第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購(gòu)物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場(chǎng)占有率。

第三，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。

我方劣勢(shì)

在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開市場(chǎng)的情況。

（四） 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析

對(duì)方優(yōu)勢(shì)

第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) 。

第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。

準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng)。

狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。

第三，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)方劣勢(shì)

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低

第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

五、 談判議題的確定（終點(diǎn)問題分析）

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇三

談判是人們?cè)谥鹄c合作之間尋找平衡的一種活動(dòng)。無論是商業(yè)談判、國(guó)際外交還是家庭矛盾解決，談判方案的制定都是至關(guān)重要的一環(huán)。近期，我參與了一次商業(yè)談判，并從中獲得了一些心得體會(huì)。在這篇文章中，我將分享我對(duì)談判方案的理解和認(rèn)識(shí)，并總結(jié)出一些成功談判的重要要素。

首先，制定一個(gè)明確的目標(biāo)是談判方案的核心。在我參與的談判中，我們最初確定了我們希望達(dá)到的具體結(jié)果：降低成本、提高效率和增加雙方的利潤(rùn)。這一目標(biāo)的明確性幫助我們?cè)谡勁羞^程中保持專注，并更好地制定可行的策略。因此，對(duì)于任何談判方案而言，明確目標(biāo)并且根據(jù)目標(biāo)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略是至關(guān)重要的。

其次，了解對(duì)方的需求和利益是制定談判方案不可或缺的一步。在商業(yè)談判中，雙方的利益往往不完全相同，因此了解對(duì)方的需求可以幫助我們找到利益的交匯點(diǎn)。在我參與的談判中，我們主動(dòng)與對(duì)方交流，并試圖了解他們的需求，這幫助我們?cè)谡勁羞^程中找到了一些共同的利益點(diǎn)。因此，在制定談判方案時(shí)，了解對(duì)方需求和利益，尋找共同的利益點(diǎn)是相當(dāng)重要的。

第三，制定合理的議價(jià)策略是談判方案的重要組成部分。在我的談判中，我們明確了我們的底線和潛在的讓步空間，并制定了相應(yīng)的議價(jià)策略。在實(shí)際談判中，我們?cè)诘拙€和潛在的讓步空間之間尋找平衡，并采取了一些策略來增加我們的議價(jià)能力。這些策略包括增加競(jìng)爭(zhēng)、提供附加價(jià)值等。因此，在制定談判方案時(shí)，有一個(gè)合理的議價(jià)策略是至關(guān)重要的。

第四，有效的溝通和良好的人際關(guān)系是成功談判的重要要素。在我的談判中，我們注重與對(duì)方的溝通，包括積極傾聽、表達(dá)清晰的觀點(diǎn)和合理的解釋。同時(shí)，我們也注重與對(duì)方建立良好的人際關(guān)系，以建立信任和合作。這些努力幫助我們?cè)谡勁羞^程中改善了雙方的理解和合作，最終取得了令人滿意的結(jié)果。因此，良好的溝通和人際關(guān)系對(duì)于成功談判是至關(guān)重要的。

最后，及時(shí)調(diào)整和靈活變通是談判方案的重要特點(diǎn)。在我的談判中，我們意識(shí)到談判不是一成不變的，而是需要根據(jù)具體情況進(jìn)行靈活調(diào)整的。通過觀察和分析對(duì)方的行為和態(tài)度，我們及時(shí)做出了一些適當(dāng)?shù)淖兺?，并最終達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。因此，在制定談判方案時(shí)，要具備及時(shí)調(diào)整和靈活變通的能力。

綜上所述，談判方案對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。制定明確的目標(biāo)、了解對(duì)方的需求和利益、制定合理的議價(jià)策略、進(jìn)行有效的溝通與建立良好的人際關(guān)系以及及時(shí)調(diào)整和靈活變通是制定成功談判方案的重要要素。通過這次談判的參與經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到了這些要素的重要性，相信在今后的談判中，這些經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)將會(huì)起到積極的作用。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇四

5.2.1 采購(gòu)決策： ........

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

1.1 現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹

1.1.1 現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營(yíng)功能，例如統(tǒng)一采購(gòu)和店面管理等。現(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。

ac尼爾森把渠道分為大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、小型超市和便利店。其中大賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營(yíng)業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

有無跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營(yíng)和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國(guó)際/國(guó)內(nèi)連鎖大賣場(chǎng)或超級(jí)市場(chǎng)等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和管理功能，特別是采購(gòu)功能，不能僅僅針對(duì)單個(gè)門店展開業(yè)務(wù)。

1.1.2 重點(diǎn)客戶渠道

重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營(yíng)業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?guó)/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場(chǎng)工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競(jìng)品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購(gòu)買計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購(gòu)買計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購(gòu)物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購(gòu)買決策，超過50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們?cè)谫?gòu)買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購(gòu)買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

液奶市場(chǎng)的利潤(rùn)正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對(duì)整體利潤(rùn)十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵。

1.2 年度合同談判介紹

重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。

不論是新進(jìn)場(chǎng)年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營(yíng)銷利潤(rùn)，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要關(guān)鍵。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場(chǎng)管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。

2. 談判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的決策流程

零售商采購(gòu)人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購(gòu)商品、定購(gòu)新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購(gòu)活動(dòng)中，采購(gòu)人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭(zhēng)取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購(gòu)人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況、銷售計(jì)劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購(gòu)買行為、零售市場(chǎng)分析和品類管理的實(shí)施。

每個(gè)采購(gòu)人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤(rùn)和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長(zhǎng)幅度，所以他們對(duì)供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長(zhǎng)。

2.2 了解零售商的談判方式

2.2.1零售商采購(gòu)人員的談判準(zhǔn)備

談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購(gòu)人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)前的不足之處。

因此，采購(gòu)人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場(chǎng)報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競(jìng)爭(zhēng)零售商所贊助的海報(bào)和促銷支持等。

2.2.2采購(gòu)人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊(cè)為例

以家樂福談判手冊(cè)為例，采購(gòu)人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度：

1) 讓供應(yīng)商的銷售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗！

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇五

地點(diǎn)：****有限公司會(huì)議室

參加人：***************

會(huì)議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購(gòu)合同

會(huì)議意見：

1.經(jīng)過市場(chǎng)詢價(jià)，參會(huì)人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時(shí)尚烘焙房具備供應(yīng)能力。

2.付款方式：**市愛拉屋時(shí)尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。

3.供貨時(shí)間：**月**日開始供貨。

4.價(jià)格：價(jià)格按投標(biāo)報(bào)價(jià)4300元。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇六

地點(diǎn)：****有限公司會(huì)議室

參加人：***************

會(huì)議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購(gòu)合同

會(huì)議意見：

1.經(jīng)過市場(chǎng)詢價(jià)，參會(huì)人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時(shí)尚烘焙房具備供應(yīng)能力。

2.付款方式：**市愛拉屋時(shí)尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。

3.供貨時(shí)間：2015年**月**日開始供貨。

4.價(jià)格：價(jià)格按投標(biāo)報(bào)價(jià)4300元。

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談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇七

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

二、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。

對(duì)方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢(shì)：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無法期待；

3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更

好的成長(zhǎng)。

我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無法讓人有個(gè)好的期待

可能性。

三、談判目標(biāo)

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

四、案件的談判分析

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，

進(jìn)行攻擊、突破。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先

易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退

5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把

握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓

步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》

七、制定應(yīng)急預(yù)案

此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。2．對(duì)方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問題抓住不放應(yīng)對(duì)方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇八

一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克0.80元。又如，在英國(guó)，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì)告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。

此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。例如：一個(gè)推銷員推銷鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對(duì)男士說："這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)她說："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。

對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來成為低價(jià)了。例如，一位推銷員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說："該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報(bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說話技巧，例如對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是"價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)錢稍高一點(diǎn)"。這兩種方式用詞基本相同，但對(duì)用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的.質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購(gòu)買欲望;相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購(gòu)買欲望。