在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。

商務(wù)禮儀與溝通案例分析篇一

丁靜一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海。一下飛機(jī)，就馬上與尼克·博謝先生的秘書聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在銀星假日飯店的會(huì)議室見面會(huì)談。

下午5點(diǎn)，雙方代表按時(shí)赴約，并在賓館門口巧遇。雙方互致問候，一同進(jìn)入21樓的會(huì)議室。 根據(jù)張總經(jīng)理的交代，丁靜介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說：“金盾大廈的建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、立面等方面都有些不合時(shí)宜。我們慕名而來，懇請貴方支持合作。”丁靜一邊介紹，一邊將實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場的照片、圖紙、國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等提供給尼克·博謝一方的代表。尼克·博謝在中國注冊了“博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司”，該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國際甲級建筑設(shè)計(jì)公司。在上海注冊后，尼克·博謝很快在上海建筑市場站穩(wěn)腳跟。但是，除上海外大部分內(nèi)地市場還沒有深入發(fā)展。由于有這樣一個(gè)良好機(jī)會(huì)，尼克·博謝對這一項(xiàng)目很感興趣。他們統(tǒng)一接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈8樓以上的方案。

可以說，雙方都愿意合作。然而，根據(jù)重慶某公司的委托要求，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司的報(bào)價(jià)是40萬元，這一報(bào)價(jià)使重慶某公司難以接受。博謝公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價(jià)，以及中國內(nèi)地的實(shí)際情況，這一價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了。

據(jù)重慶方面的談判代表丁靜了解，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司在上海設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米6.5美元。若按此價(jià)格計(jì)算，重慶金盾大廈25000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬美元，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)，折算成人民幣為136.95萬元。的確，40萬元是最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。

“40萬元是充分考慮了中國內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計(jì)費(fèi)為人民幣16元計(jì)算的。”尼克·博謝說道。但是，考慮到公司的利益，丁靜還價(jià)：“20萬元。”對方感到吃驚。順勢，丁靜解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬元左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià)20萬元，已經(jīng)超過了我們的權(quán)利范圍。如果再增加，必須請示正在重慶的總經(jīng)理。”雙方僵持不下，尼克·博謝提議暫時(shí)休會(huì)。

第二天晚上，即7月26日晚上7點(diǎn)，雙方又重新坐到談判桌前談判對建筑方案的設(shè)想和構(gòu)思，之后接著又談到價(jià)格。這次博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動(dòng)降價(jià)，由40萬元降到35萬元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價(jià)格了。”

重慶方面的代表堅(jiān)持說：“太高了，我們無法接受，經(jīng)過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了。請貴公司再考慮考慮。”對方代表嘀咕了幾句，說：“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們再降價(jià)5萬元，即30萬元。低于這個(gè)價(jià)格，我們就推出。”

重慶方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會(huì)，對方可能還會(huì)降價(jià)。所以，重慶方面仍堅(jiān)持出價(jià)20萬元。過了一會(huì)兒，博謝公司的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準(zhǔn)備退場。

眼看談判再次陷入僵局，這時(shí)，重慶方面的蔣工程師急忙說：“請貴公司與我們的總經(jīng)理通話，待總經(jīng)理決定并給我們指示后再談如何?”由于這樣的提議，緊張的氣氛才緩和下來。

7月27日，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司的代小姐與張經(jīng)理取得了聯(lián)系。其實(shí)在此之前，丁靜已經(jīng)與張總經(jīng)理通過電話，詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對談判的分析與看法。張總經(jīng)理要求丁靜：“不卑不亢，心理平衡。”所以當(dāng)代小姐與張總經(jīng)理通話后，張總經(jīng)理作出了具體的指示。

在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，重慶方面再次出價(jià)25萬元，博謝聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司對此基本同意，但提出9月10日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，雙方在當(dāng)晚草簽了協(xié)議。7月28日，簽訂了正式協(xié)議。

[案例分析]：

在此案例中，根據(jù)雙方背景的介紹分析可以看出相互之間是一場有誠意的談判。在這樣的談判中，正確認(rèn)是談判中的僵局對于整個(gè)談判的成功至關(guān)重要，如果讓僵局影響了雙方合作關(guān)系的達(dá)成是不明智的。

休會(huì)策略和利用調(diào)解人

整個(gè)金盾大廈設(shè)計(jì)方案談判圍繞談判價(jià)格曾兩次陷入僵局。第一次是40萬元與20萬元之爭，當(dāng)雙方相持不下陷入僵局時(shí)，尼克·博謝提議暫時(shí)休會(huì)，通過休會(huì)來緩解激動(dòng)緊張的氣氛。第二次是35萬元與20萬元之爭，雙方僵持不下整個(gè)談判即陷入僵局時(shí)，蔣總工程師提議對方與己方的總經(jīng)理通話，在這里實(shí)際上是一種典型的利用中間調(diào)解人來避免僵局的做法，這里借助的調(diào)解人是公司內(nèi)部的人員。從談判中可以看出，調(diào)解人的調(diào)解有效地緩和了緊張的氣氛，使整個(gè)談判起死回生。

避重就輕，轉(zhuǎn)移視線

從此談判中還可以看出，在第二次重開談判之時(shí)，雙方坐在談判桌前首先探討的是建筑方案的設(shè)想和構(gòu)思，然后再將議題轉(zhuǎn)移到敏感的價(jià)格上來，這實(shí)際上是避重就輕，暫時(shí)轉(zhuǎn)移視線的做法。在這些方面容易達(dá)成共識(shí)從而也有利于在價(jià)格方面繼續(xù)談判。

在現(xiàn)實(shí)中很多銷售談判人員經(jīng)常把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別處意外。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事遷就對方，一旦陷入僵局，會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑自己的判斷力，對預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖，這就阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，遷就的結(jié)果就是達(dá)成一個(gè)對己方不利的協(xié)議。由此可見，正確認(rèn)是和對待談判中出現(xiàn)的僵局是非常重要的，道理很簡單可，只有勇于面對問題才能夠有效地解決問題。

商務(wù)禮儀與溝通案例分析篇二

中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判的成交信號(hào)

正確地把握自己，全面認(rèn)識(shí)對方，再加上談判策略和技巧的巧妙運(yùn)用，談判才會(huì)抵達(dá)成功的彼岸。 日本在戰(zhàn)后短短幾十年中，經(jīng)濟(jì)得到了飛速發(fā)展，躋身世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國之列。由于日本人獨(dú)有的民族特性和長期在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程忠的實(shí)踐，使日本成長為精于談判的少數(shù)國家之一。特別是日本商人，勇于實(shí)踐，富有經(jīng)驗(yàn)，深諳談判之真諦。他們手法高超，謀略多變，善于運(yùn)用談判的各種戰(zhàn)術(shù)，為自己贏得利益，因而日本人素有“圓桌武士”之稱。中國某公司正是面對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備，進(jìn)行了一場別開生面的競爭與合作。中方在這一談判中也謀略不凡，身手高超，使這場談判成為一個(gè)成功的范例。

在談判的準(zhǔn)備階段，雙方都組織了精干的談判小組。特別是作為買方的中方，在談判之前，已做好了充分的國際市場行情預(yù)測，摸清了這種農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備的國際行情的變化情況及趨勢，同時(shí)制定了己方的談判方案，從而為贏得談判的成功奠定了基礎(chǔ)。

首回合的相互試探

第一輪談判，從日方的角度看，不過是放了一個(gè)“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因?yàn)閷灰渍勁衼碚f，很少有在開局的第一次報(bào)價(jià)中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實(shí)，摸清了中方的態(tài)度，同時(shí)也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從中方角度說，在談判的開局就成功地掏出了對方的“筑高臺(tái)”手段，使對方的高目標(biāo)要求受挫。同時(shí)也向?qū)Ψ秸故玖思悍降膶?shí)力，掌握了談判中的主動(dòng)權(quán)。雙方在這輪談判中，互通了信息，加深了了解，增加了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對雙方來說，都是成功的。

第二回合的拉鋸戰(zhàn)

第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的良好氣氛，之后，日方再次報(bào)價(jià)：“我們請示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià)100萬日元”。

同時(shí)，他們夸張地表示，這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小，但離中方的要價(jià)仍有較大的距離，馬上“還盤”還有困難。因?yàn)椤斑€盤”就是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r(jià)格。

在弄不清對方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)的“水分”究竟相差多大時(shí)就輕易“還盤”，容易造成被動(dòng)，高了己方吃虧，低了只能刺激對方。究竟“還盤”多少才是適當(dāng)?shù)模蟹揭粫r(shí)還不能確定。為了慎重起見，中方一再電話聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品國際市場的最新價(jià)格，一面對日方的兩次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。根據(jù)分析，這個(gè)價(jià)格日方雖表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價(jià)是談判者自行決定的。

最后成交階段中方成交信號(hào)分析策略的成功運(yùn)用

日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不少，彈性很大。基于此點(diǎn)，中方確定“還盤”價(jià)格為750萬日元。日方立即回絕，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格不能成交，中方堅(jiān)持認(rèn)為討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過去，因此，中方認(rèn)為最后成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了，該是展示自己實(shí)力，運(yùn)用談判技巧的時(shí)候了。

于是，中方主談人使出具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說夢我們成交的誠意，該價(jià)雖比貴公司銷往c國的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上海口岸的運(yùn)費(fèi)比運(yùn)往c國的運(yùn)費(fèi)低，所以利潤并沒有減少。加上一點(diǎn)，諸位也知道我國有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那只好等下去改日再談。”這是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎炯悍綄υ撜勁幸咽ヅd趣，以迫使其作出讓步。

但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競賣會(huì)”的高招，把對方推向一個(gè)與“第三者”競爭的境地。中方主談人接著明確地說：“a國、c國還等著我們的邀請。”說到這里，中方主談人把一只捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤肚閳?bào)，把中國外匯使用批文和a國、c國的電傳遞給日方主談人。日方見后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了，陷入必須“競賣”的困境：要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹，日方一再舉棋不定，握手成交，利潤不大，有失所望;告吹回國，跋山涉水，興師動(dòng)眾，自身花費(fèi)了不少的人力、物力和財(cái)力，最后空手而歸，不好向公司交待。另一方面，中方主談人運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，根據(jù)“自我防衛(wèi)機(jī)制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸縮的余地。如日方放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，中方只能選擇a國、c國的產(chǎn)品了。

日方再三考慮，還是認(rèn)為成交可以獲利，“告吹”只能賠本。這正如本杰明·福蘭克林的觀點(diǎn)所表明的那樣，“最好的結(jié)局，是盡自己的交易地位所能許可得來做成最好的交易。最壞的結(jié)局，則是由于過于貪婪而未能成交，結(jié)果本來雙方都有利的交易卻沒能成交。”

[案例分析]：

從中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判，特別是在第二輪的成交談判中可以明顯看出雙方對談判中成交信號(hào)分析的一些技能點(diǎn)的運(yùn)用，從而促成雙方最后協(xié)議的達(dá)成。這些技能點(diǎn)集中體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。

暗示提示成交意圖表達(dá)

在第二輪談判中，中方談判人員欲擒故縱以及類似“競賣會(huì)”策略的使用實(shí)際上是對成交意圖表達(dá)策略中間接表達(dá)策略的使用，通過提示某些事實(shí)，暗示己方的成交意圖和提醒雙方如果現(xiàn)在不簽約將錯(cuò)失良機(jī)從而造成損失。

傳遞成交信號(hào)

可以想象中方談判人員在運(yùn)用意圖表達(dá)策略時(shí)立場堅(jiān)定，話語簡潔，不卑不亢，沉著冷靜，中方的這些態(tài)度和表情實(shí)際上是在給對方傳遞成交信號(hào)，日方談判代表的驚訝體現(xiàn)出成交信號(hào)接收但是己方獲利很少的焦慮，卻又無可奈何的心理。

機(jī)會(huì)成交法促成交易

在中方成交信號(hào)發(fā)出和對方成交信號(hào)接收并處于兩難境地時(shí)，中方談判人員首先稱贊對方的精明強(qiáng)干，然后闡明給出的報(bào)價(jià)是限于政策限制，這實(shí)際上是在給日方尋找妥協(xié)的臺(tái)階。可以說中方成功地把握住了成交促成的恰當(dāng)時(shí)機(jī)，并采用成交促成中的利益促成策略從而迫使對方有些無可奈何地達(dá)成交易，結(jié)果是中方公司為己方爭取到了更多的利益。

在銷售談判中通常會(huì)有這樣的情況，一場談判曠日持久，但卻進(jìn)展甚微，然而由于某種特殊原因，很多原本很艱難的問題卻一下子得到迅速解決。這主要得益于銷售談判者發(fā)出談判結(jié)束的信號(hào)，發(fā)出該信號(hào)的一方主要是試圖表明己方對談判進(jìn)度的態(tài)度，推動(dòng)對方不要在少數(shù)問題上拘泥短見，糾纏不休，并設(shè)法使對方行動(dòng)起來，達(dá)成一個(gè)妥協(xié)。因此，談判收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)，是需要銷售談判人員熟練掌握的一門藝術(shù)。

商務(wù)禮儀與溝通案例分析篇三

某公司秘書小陳一向喜歡名牌服裝。有一次，領(lǐng)導(dǎo)讓他陪同去見一位重要的新客戶。那天，他專門穿上精心挑選的名牌西服。結(jié)果見面時(shí)，被新客戶誤認(rèn)為他是領(lǐng)導(dǎo)，與其寒暄了幾句，這使得一旁的領(lǐng)導(dǎo)十分尷尬與惱火。

結(jié)合秘書服飾禮儀中的著裝要求。分析小陳在上述案例中所犯的錯(cuò)誤，并提供著裝建議。

【分析】

1.小陳在上述案例中所犯的錯(cuò)誤是其穿著與客戶和在場領(lǐng)導(dǎo)不協(xié)調(diào)，衣著過于“突出”，顛倒了“主從關(guān)系”，不符合秘書身份。

2.小陳的著裝應(yīng)遵循展示個(gè)性、簡潔大方、整體和諧的要求。然而，在公共社交場合，秘書人員在展示個(gè)性中要把握好以下四點(diǎn)：

第一，不要與同伴穿一模一樣的衣服，以免引起別人去比較誰好誰差。

第二，不要穿與同伴服飾反差太大的衣服。

第三，在服飾款式、色調(diào)、質(zhì)地上要盡量與客戶和在場領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，切忌衣著太突出。

第四，盡量避免穿戴與自己形體不協(xié)調(diào)的服飾。

商務(wù)禮儀與溝通案例分析篇四

【案例5】一天，老師收到小明的談心日記，上面寫著：“高老師，我認(rèn)為媽媽是世界上最討厭的人，我不喜歡她，恨她。真希望她不要在我面前出現(xiàn)。”看了他的談心日記，老師很震驚，小明的媽媽其實(shí)是一位非常慈祥的母親，為什么小明會(huì)討厭她，恨她呢?

下課后，老師找小明談了一次。原來小明的媽媽每天總是不停地叮囑他應(yīng)該做作業(yè)了，應(yīng)該吃飯了，應(yīng)該睡覺了，不應(yīng)該吃零食，不應(yīng)該到外面去，應(yīng)該干這，不應(yīng)該干那……整天不停地重復(fù)這些話，嘮嘮叨叨。昨天媽媽為讓小明早點(diǎn)睡覺，催他睡覺就催了十幾次。小明對于媽媽羅嗦的表現(xiàn)特別反感，她越叫，小明就越不聽，惡性循環(huán)。就因?yàn)檫@些，小明和媽媽的關(guān)系越來越差。

【案例6】強(qiáng)強(qiáng)進(jìn)入三年級了，總覺得媽媽太嘮叨，每天反復(fù)叮嚀做作業(yè)、看書……就這幾句話要講上半天，覺得煩人不想聽。爸爸又不通情理，每次考試不進(jìn)行具體指導(dǎo)，但要求考到前五名，達(dá)不到指標(biāo)就給臉色看，輕則罵，重則打。強(qiáng)強(qiáng)考試多次失敗，也不以為然，反正罵過打過，一切照舊。于是你講你的，我做我的，自行其是，弄得父母很生氣。

【案例分析】

隨著兒童年齡的增長，心理漸趨成熟，產(chǎn)生了“獨(dú)立感”和“成人感”。他們會(huì)力求擺脫對成人的依賴，但由于他們的年齡還相對較小，再加上父母的特殊地位，使得他們不可能完全脫離父母的約束，于是在父母和孩子之間會(huì)經(jīng)常發(fā)生一些沖突。對于父母而言，他們總覺得孩子還小，出現(xiàn)沖突是孩子太不聽話，所以父母還得“事事操心”。而孩子對父母的“嚴(yán)加干涉”起初是反感，當(dāng)他們意識(shí)到他們還無法擺脫父母的約束的時(shí)候，他們可能會(huì)采取逃避的態(tài)度，我行我素，對父母不切實(shí)際的要求不加理睬。像上述案例中的小明和強(qiáng)強(qiáng)就屬于這種情況。那么，作為教師，在遇到學(xué)生與父母的沖突問題時(shí)該怎么辦呢?

(1)教師首先要主動(dòng)跟家長取得聯(lián)系，了解孩子在家庭的表現(xiàn)和父母的教養(yǎng)方式。如果問題的根源在家長而不在學(xué)生身上，教師要?jiǎng)裾f家長轉(zhuǎn)變觀念，改善家庭教養(yǎng)方式;告訴家長要學(xué)會(huì)尊重和理解孩子，滿足孩子的獨(dú)立欲望;不要強(qiáng)求孩子聽話，也不要一味地溺愛嬌寵，要多給予建議和希望，孩子在寬松的氣氛中自然會(huì)聽話。

(2)教師要教育學(xué)生尊重自己的父母。雖然小學(xué)生的獨(dú)立意識(shí)在逐漸增加，思想也日漸成熟，但對于正在成長中的他們來說，畢竟還有很多方面要依賴父母的指導(dǎo)和幫助。所以在對待父母的教導(dǎo)和意見上，一定要讓他們采取尊敬的態(tài)度，虛心地接受，客觀地思考，然后和父母民主地討論，最后決定自己的行動(dòng)。

(3)教師要教育學(xué)生誠心接納父母的意見。教師要告訴他們在經(jīng)過認(rèn)真的分析，認(rèn)識(shí)到造成隔閡的主要原因確實(shí)在自己時(shí)，就應(yīng)放棄自己的見解，接受父母的意見，并按父母的想法辦，爭取把事情辦好。

(4)教師要教育學(xué)生主動(dòng)與父母進(jìn)行溝通。如果發(fā)生親子沖突的原因主要是由父母對孩子的學(xué)習(xí)、生活干涉太多引起的，或者是由父母對孩子提出過多的不切實(shí)際的要求造成的，那么當(dāng)沖突發(fā)生后，教師就應(yīng)該鼓勵(lì)孩子主動(dòng)與父母進(jìn)行溝通，而不是采取逃避或硬碰硬的做法。如果口頭交談對于孩子來講有困難，可以建議孩子采取書信溝通的方式。相信父母在聽了孩子的一番表白之后，也會(huì)對孩子“另眼看待”，改變自己的一些做法。

商務(wù)禮儀與溝通案例分析篇五

美國有位談判專家想在家中建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)格便宜的建造者。

談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有a、b、c3位承包商來投標(biāo)，他們都交給他承包的標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。

接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn)，第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分，第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。

10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來請第一個(gè)承包商a先生到書房去商談。a先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而c先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同b先生進(jìn)行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了，而他則絕對保質(zhì)保量。

談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)c先生的價(jià)格最低，而b先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了b先生建游泳池，而只能給c先生提供的價(jià)錢。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成了一致。

案例分析：

在上述數(shù)例談判成功，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是雙方滿意的。

運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是，它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問題的努力，變“對方是否愿意做”為“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競爭上風(fēng)為彼此有誠意的溝通。

為了更有效地運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)，有幾個(gè)方面似乎是應(yīng)該注意的：

第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。一般說來，這種標(biāo)準(zhǔn)往往不止一種。譬如：市場價(jià)、先例、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、效率、成本、法院的可能決定等。發(fā)掘越多，越有可能擇取好的標(biāo)準(zhǔn)并幫助達(dá)成公平協(xié)議。 本案中談判專家也許并不清楚游泳池的造價(jià)，但妙在使三個(gè)承包商說出了自己的底線，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之下，自然就會(huì)找到那個(gè)更優(yōu)的結(jié)果。

第二，所引用的客觀標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，而且要獨(dú)立于雙方的意志力之外，否則也會(huì)使人感到不公平。承包商沒有能遵守這一點(diǎn)。他利用自己的信息是談判專家處于無知的境地，談判專家順勢采取低姿態(tài)，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊，完成了自己的愿望。

第三，讓雙方都共同努力來尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果是對方先闡明立場，定了價(jià)，你可以問：“你是怎么得到這個(gè)數(shù)字的?你的理由是什么?”對方如果提出了標(biāo)準(zhǔn)，只要可行，你便可以按照他的標(biāo)準(zhǔn)提出你的看法，借以說服他，這通常是很難抗拒的。 雖然在案例中沒有介紹談判專家在與承包商b的談判中使用了什么手段，但我想上述方法一定是首選的，因?yàn)樗种幸延辛俗銐虻牡臉?biāo)準(zhǔn)來決定談判的結(jié)果。

第四，始終保持冷靜的理性態(tài)度。談判的實(shí)際情況畢竟可能是復(fù)雜多變的，你的對手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標(biāo)準(zhǔn)，甚至進(jìn)而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場。這時(shí)你要冷靜。首先，客觀標(biāo)準(zhǔn)本身有多元性，你不一定非采納不可，別的更為公平的標(biāo)準(zhǔn)也可能存在的。應(yīng)該通過比較來共同決定取舍;其次，如果幾個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)都必不可少，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局。再次，如有必要，亦可邀請雙方都認(rèn)為公平的第三者，把所有標(biāo)準(zhǔn)交給他，由他進(jìn)行仲裁。

第五，不屈從壓力。賄賂、威脅、擺老資格、以人格擔(dān)保、拒不讓步等等都是壓力。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)就意味著決不屈從壓力，無論對方如何千變?nèi)f化，回答都一樣：請說明理由，明確雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。除非對方真的不讓步，否則，只要還能談下去，你就能取得優(yōu)勢，因?yàn)槟愕牧α坎粌H在于意志的堅(jiān)強(qiáng)，還在于合理合法的態(tài)度和真誠地希望公平解決問題的良好意愿。

商務(wù)禮儀與溝通案例分析篇六

東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價(jià)值110萬美元。

1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，沒有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個(gè)月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個(gè)月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。

本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?

原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo)，并對一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!

外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動(dòng)讓步。結(jié)果就拖出一個(gè)備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時(shí)候，中方的一位負(fù)責(zé)人說，簽訂合同時(shí)，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請律師，當(dāng)時(shí)只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會(huì)出現(xiàn)糾紛。可見這位負(fù)責(zé)人的意識(shí)是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識(shí)，又怎會(huì)有強(qiáng)烈的競爭意識(shí)呢?

中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個(gè)索賠公式，由于這個(gè)公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時(shí)中方人員根本沒有認(rèn)真研究就接受了。他們沒有想到會(huì)有糾紛，也根本沒有把這公式當(dāng)回事。現(xiàn)在，外方拿來這個(gè)公式，面對面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個(gè)公式計(jì)算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報(bào)廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%!還不說你已承認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。

此時(shí)，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí)，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑懙溃骸叭绻诒竞贤校l(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進(jìn)行。”這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價(jià)。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。

對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí)，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時(shí)要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時(shí)，他們卻又耍新的花招，開始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。那臺(tái)機(jī)器兩年來根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)在，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

案例分析

在這個(gè)案例中，中方在簽訂合同時(shí)沒有仔細(xì)的確定合同的細(xì)節(jié)，而只是想當(dāng)然認(rèn)為不會(huì)發(fā)生糾紛，并且對合同條款認(rèn)識(shí)不清楚，最終上當(dāng)受騙，而且不能挽回?fù)p失，給廠家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時(shí)候，要注意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié)，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的。

細(xì)節(jié)決定成敗。交易過程中，往往是一個(gè)細(xì)節(jié)決定了全局的命運(yùn)。所以，談判人員在確定交易細(xì)節(jié)的過程中，要有重視細(xì)節(jié)的精神，不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)。

另外還值得注意，談判是一個(gè)斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時(shí)候?yàn)榱俗约豪娑垓_對方，尤其是對于不熟悉的客戶，或者不是長期業(yè)務(wù)合作的客戶。這時(shí)候，就要小心謹(jǐn)慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認(rèn)每一個(gè)細(xì)節(jié)條款，對于不合理地方，要及時(shí)指出，共同商討，如果不能達(dá)成一致的話，寧愿放棄這次談判。

當(dāng)然，還要注意，合同的細(xì)節(jié)一般來說應(yīng)該由雙方商討制定，不能由一方單獨(dú)確定。否則，即為無效的條款。

商務(wù)禮儀與溝通案例分析篇七

案例一

某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原企圖，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器材樣品，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳。

“對不起，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品，請您過目。”金先生說。

張經(jīng)理停下手中的工作，接過金先生遞過的照明器，隨口贊道：“好漂亮啊!”并請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細(xì)鉆研起來。

金先生看到張經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負(fù)，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。

當(dāng)張經(jīng)理問他電源開關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí)，金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。

雖然金先生作了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。談到價(jià)格時(shí)，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算高出較多，能否再降低一些?”

金先生回答：“我們經(jīng)理說了，這是最低價(jià)格，一分也不能再降了。”

張經(jīng)理默然了半天沒有開口。

金先生卻有點(diǎn)沉不住氣，不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理，張經(jīng)理皺了皺眉。

“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方?”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新、壽命長、節(jié)電。”

張經(jīng)理托辭離開了辦公室，只剩下金先生一個(gè)人。金先生等了一會(huì)，感覺無聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來。這時(shí)，門被推開，進(jìn)來的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書。

問題:

1.請結(jié)合案例分析, 金先生的生意沒有談成的禮儀缺陷有哪些?

2.在商務(wù)活動(dòng)中, 金先生應(yīng)該如何注意自己的個(gè)仁攀禮儀問題?

分析： 1. 從一開始 金先生興沖沖地登上六樓，他要拜訪的張先生 是他這次業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該是要很重視禮節(jié)的：

① 臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)

理的辦公室，首先不重視自己的外在形象，就是對

別人的一種不尊重。在這里就會(huì)給別人留下不好的

印象。

② 張先生接過金先生遞過的照明器，并贊美漂亮還有

請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他。這里的金先生

應(yīng)該說句感謝 但他沒有，這顯然有沒有禮儀可談，

又給人家留下一些不愉快的地方。

③ 金先生往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊

安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。這也是一種不尊

重，首先別人沒有要求你坐 ，沒有奉告你那里不

能坐，這也是禮儀的問題，隨便抽煙隨便亂看也是

不禮貌的。

④ 金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。包括下文中的不

由自主地拉松領(lǐng)帶。他自己的習(xí)性性動(dòng)作不可以帶

到商務(wù)座談中.

⑤ 張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。這是應(yīng)該問他還有哪里

需要解釋嗎

⑥ 談到價(jià)格時(shí)，金先生的不應(yīng)該有如此堅(jiān)決的態(tài)度，

和雙方和解，并說明不能作退讓的理由。金先生又

搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新、壽命長、

節(jié)電。”這里顯然在態(tài)度上有點(diǎn)不耐煩的感到，容

易讓人反感。

⑦ 金先生等了一會(huì)，感覺無聊，便非常隨便地抄起辦

公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來。這是應(yīng)該安

靜的等一會(huì)，這樣做太損自己形象了。

2.個(gè)人形象 著裝整潔得體 行為語言文明

案例二

某公司和外商洽談一個(gè)合作項(xiàng)目，外商在考察了該公司后，對比滿意，準(zhǔn)備投資一千萬美元。洽談收場后，外商在該公司辦公大樓的電梯上發(fā)現(xiàn)了一處痰跡，回國后便寄回一封信，回絕簽訂合同。

問：你認(rèn)為信中應(yīng)該說什么內(nèi)容，。你如何看待這個(gè)問題? 分析

信中說：不珍愛環(huán)境的人不值得相信，不珍愛環(huán)境的企業(yè)不值得合作。

如何看待：在國際交往常規(guī)中，珍愛環(huán)境是一條首要的原則，而且強(qiáng)調(diào)不能光停留在嘴上，更要落實(shí)到舉動(dòng)中，只有在日常生活中養(yǎng)成良好的行為習(xí)性，才不會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)候出問題。

商務(wù)禮儀與溝通案例分析篇八

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來出售魚粉的實(shí)盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價(jià)格條款：m&g上海，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后，將g公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告m公司，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國際市場價(jià)480美元，同時(shí)對索賠條款提出了修改意見，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請速告知，并可簽約”。

4月5日香港m公司與g公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步，g公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后，如發(fā)現(xiàn)問題，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果，m公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見。4月7日，m公司在電傳中，重申了實(shí)盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日g公司回電傳給m公司，并告知由g公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與m公司簽署合同。4月22日，香港m公司副總裁來廣交會(huì)會(huì)見g公司部門經(jīng)理，并交給他m公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí)，部門的經(jīng)理仍未簽字。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回。5月2日，m公司致電傳給g公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況，聲稱g公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。

5月3日，g公司給m公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對m公司于4月26號(hào)將合同索回，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題。5月5日m公司只電傳給g公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權(quán)利。

5月6日，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買方確認(rèn)賣方的報(bào)價(jià)，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿(mào)易慣例。

(2)4月22日，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚粉合同條款時(shí)，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。現(xiàn)在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎么開證履約呢?

上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。

5月15日，m公司又電傳給g公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓g公司簽字。

5月22日，m公司又電傳給g公司，稱：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會(huì)見，故將合同文本快郵給g公司，讓其簽字。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要g公司同意將爭議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日，g公司電傳答復(fù)m公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

6月7日，m公司又致電傳給g公司，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求g公司確認(rèn)并開證。6月12日，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回，是m公司單方面撤銷合同。并告知，g公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后，g公司已無法說服用戶接受m公司的這筆買賣，將m公司快郵寄來的合同文本退回。

6月17日和21日，m公司分別電告g公司和k公司，指出g公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等，m公司有權(quán)就此所受損害，費(fèi)用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅(jiān)持自己意見，始終未能解決問題。

1989年7月26日，香港m公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告g公司違約，要求法院判令g公司賠償其損失。

案例分析

在這一則案例中，由于雙方對合同條款爭執(zhí)不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進(jìn)行協(xié)商，也沒有仔細(xì)的研究共同存在的問題。

在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因?yàn)槟闫鸩莺贤銜?huì)想起口頭談判時(shí)沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。

◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了。

◆ 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。

◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動(dòng)。

應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個(gè)不得已的前提條件，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件，造成損失時(shí)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對方重新考慮所需要的時(shí)間，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。

商務(wù)禮儀與溝通案例分析篇九

1、某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原企圖，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器材樣品，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳。“對不起，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品，請您過目。”金先生說。張經(jīng)理停下手中的工作，接過金先生遞過的照明器，隨口贊道：“好漂亮啊!”并請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細(xì)鉆研起來。金先生看到張經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負(fù)，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。當(dāng)張經(jīng)理問他電源開關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí)，金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。雖然金先生作了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。談到價(jià)格時(shí)，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算高出較多，能否再降低一些?”金先生回答：“我們經(jīng)理說了，這是最低價(jià)格，一分也不能再降了。”張經(jīng)理默然了半天沒有開口。金先生卻有點(diǎn)沉不住氣，不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理，張經(jīng)理皺了皺眉，“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方?”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新、壽命長、節(jié)電。”張經(jīng)理托辭離開了辦公室，只剩下金先生一個(gè)人。金先生等了一會(huì)，感覺無聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來。這時(shí)，門被推開，進(jìn)來的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書。

問題:請結(jié)合案例分析, 金先生的生意沒有談成的禮儀缺陷有哪些?

2、小黃的最后面試失敗了

小黃去一家外企進(jìn)行最后一輪總經(jīng)理助理的面試。為確保萬無一失，這次她做了精心的打扮。一身前衛(wèi)的衣服、時(shí)尚的手環(huán)、造型獨(dú)特的戒指、亮閃閃的項(xiàng)鏈、新潮的耳墜，身上每一處都是焦點(diǎn)，簡直是無與倫比、鶴立雞群。況且她的對手只是一個(gè)相貌平平的女孩，學(xué)歷也并不比她高，所以小黃認(rèn)為勝券在握。但結(jié)果卻出乎意料，她并沒有被這家外企所認(rèn)可。主考官抱歉地說：“你確鑿很漂亮，你的服裝配飾無不令我賞心悅目，可我認(rèn)為你并不適合干助理這份工作。實(shí)在很抱歉。”

分析：

我們應(yīng)該時(shí)刻注意自己的衣著和配飾，并分清場合。對于配飾，宜少不宜多，否則給人一種張揚(yáng)、壓抑、零亂、不持重的感到。

3、這里沒師傅只有大夫

某高校一位大學(xué)生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室，對坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼。”坐診的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡埖綄W(xué)生食堂。”學(xué)生的臉紅到了耳根。

評析：

對于文化人稱呼一定要明確，這樣才干減少為難，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對他人的尊重。當(dāng)然，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度，考究禮儀修養(yǎng)。對顧客不當(dāng)?shù)恼Z言應(yīng)予以寬容，批判對方要采納委婉的語氣。

4、一次某公司招聘文秘人員，由于待遇優(yōu)厚，應(yīng)聘者很多。中文系畢業(yè)的小張同學(xué)前往面試，她的背景材料可能是最棒的：大學(xué)四年，在各類刊物上發(fā)表了3萬字的作品，內(nèi)容有小說、詩歌、散文、評論、政論等，還為六家公司策劃過周年慶典，一口英語表達(dá)也極為流利，書法也堪稱佳作。小張五官端正，身材高挑、勻稱。面試時(shí)，招聘者拿著她的材料等她進(jìn)來。小張穿著迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露臍裝，涂著鮮紅的唇膏，輕盈地走到一位考官面前，不請自坐，隨后翹起了二郎腿，笑瞇瞇地等著問話，孰料，三位招聘者互相交換了一下眼色，主考官說：“張小姐，請回去等通知吧。”她喜形于色：“好!”挎起小包飛跑出門。

問題：小張能等到錄用通知嗎?為什么?假如你是小張你計(jì)劃怎樣準(zhǔn)備這次面試? 點(diǎn)評：小張不能被錄取，因?yàn)樗鄙倜嬖嚨幕径Y儀; 具體說來她的無理表現(xiàn)在：1、服裝過于時(shí)髦和前衛(wèi)，不規(guī)范，不莊重，給人輕浮的感到;2、化妝過于濃艷和夸張。3、舉止歸于隨意，不文明不優(yōu)雅。“不請自坐”，和“翹起了二郎腿”等給人的感到缺少基本涵養(yǎng)。

5、王峰在大學(xué)讀書時(shí)學(xué)習(xí)非常刻苦，成績也非常優(yōu)秀，幾乎年年都拿特等獎(jiǎng)學(xué)金，為此同學(xué)們給他起了一個(gè)綽號(hào)“超人”。大學(xué)畢業(yè)后，王峰順利地獲取了在美國攻讀碩士學(xué)位的時(shí)機(jī)，畢業(yè)后又順利地進(jìn)入一家美國公司工作。一晃八年過去了，王峰現(xiàn)在已成為公司的部門經(jīng)理。今年國慶節(jié)，王峰帶著妻子兒女回國探親。一天，，在大劇院觀看音樂劇，剛剛落座，就發(fā)現(xiàn)有3個(gè)人向他們走來。其中一個(gè)人邊走邊伸出手大聲地叫：“喂!這不是‘超人’嗎?你怎么回來了?”這時(shí)，王峰才認(rèn)出說話的人正是他高中的同學(xué)賈征。賈征大學(xué)沒考上，自己跑到南方去做生意，賺了些錢，如今回到上海注冊公司當(dāng)起

潦攀老板。今天正好陪著兩位從香港來的生意伙伴一起來看音樂劇。這對生意伙伴是他交往多年的年長的香港夫婦。此時(shí)，王峰和賈征彼此都既興奮又感動(dòng)。賈征大聲寒暄之后，才想起了王峰身邊還站著一位女士，就問王峰身邊的女士是誰。王峰這時(shí)才想起向賈征介紹自己的妻子。待王峰介紹完畢，賈征興奮地走上去，給了王峰妻子一個(gè)擁抱禮。這時(shí)賈征也想起該向老同學(xué)介紹他的生意伙伴了。

問題：上述場合的見面禮儀有無不符合禮儀的地方。若有，請指出來，并說明正確的做法是什么。

點(diǎn)評：不和禮儀的地方主要有：

大眾場合不能喊對方的綽號(hào)。

大眾場合不易大聲寒暄，影響他人。

及時(shí)介紹彼此通行的客人，不能把隨行的仁攀冷落。

對異性的擁抱禮不適合中國，還是握手對比好。

6、星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來到兒童玩具專柜前，售貨員笑容相迎，熱心地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個(gè)玩具吧?”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具!我要玩具!”夫妻倆只好賠著笑容又勸又哄，卻無濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高檔電動(dòng)玩具，打開開關(guān)讓玩具動(dòng)起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀?阿姨給你拿。”孩子立即停止了哭鬧，語氣干脆地說：“機(jī)器狗!”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機(jī)器狗。

請回答：(1)售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略?為什么會(huì)成功?

(2)這種策略的特性是什么?在商務(wù)談判中適用于什么情形?

答案: (1)售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略;找到了孩子這一對方的軟弱環(huán)節(jié)，通過引誘孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。

(2)這種策略的特性是利用了對方的感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要維持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對手。