為保證事情或工作高起點、高質量、高水平開展，常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則，步驟等。寫方案的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏。

白酒分銷渠道策劃方案篇一

婚宴用酒的通道選擇

1、聯合促銷：婚紗影樓、婚慶服務公司、主持人，可以借助這些給消費者進行婚宴用酒介紹，或提供婚宴信息，然后根據用酒數量的多少給予中介的獎勵。

2、民政局登記處：要找到產品在婚宴市場的宣傳點和宣傳渠道，與民政部門合作是實施婚宴用酒促銷的最佳渠道，我們可以與民政局合作，凡領結婚證的新人，可以獲贈玉瓊酒業提供的賀卡，新人憑此賀卡可到玉瓊酒業免費領取企業的產品兩瓶和婚宴用酒的宣傳單（借此機會可以留下聯系方式和做詳細的產品介紹，如果新人不懂婚宴用酒可以留下父母的聯系方式，我們帶樣品上門拜訪。）

3、當地有名氣的喜糖分銷處或商店、批發部，這些地方已經不是一個簡單的渠道，很多一部分能很可能是終端客戶，是能留住消費者信息的地方，可以跟老板協商提供信息或發玉瓊酒業的賀卡給予獎勵，借此掌握我們的客戶資源。

4、鄉下的村干部、婚禮主事人、小有名氣的廚師都可以作為中介渠道來直接聯系到客戶。

5、實物搭贈促銷：買白酒不單單是送啤酒和飲料，還可以送糖果、婚宴相關或必備的東西，比如：迎賓帶的花、請柬、來賓簽到薄、廚房用具、床上用品等等，讓消費者能真實的感到實惠便捷。

6、產品一贈一的方式是最簡單最有效的方式之一。

7、紅酒：根據客戶用的多少和檔次，可以為新人提供“免費制作的標簽”的服務，凡是結婚的新人都可以將自己與愛人的名字與照片印在紅酒的包裝上，個性化的喜酒更能突顯個人色彩和紀念意義，無論是收藏還是饋贈賓朋好友都是充滿創意的首選，將成為最好的愛情見證。

一般情況下只要品牌大，酒質好，名字吉利、包裝喜慶，價位適中，都會成為婚宴用酒的首先。婚宴用酒消費相對集中，消費者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前，婚宴市場做的好建立好的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，終端市場可以運用自如了，可以節約相對一部分空間宣傳費用，所以過硬的品牌、酒質、包裝、服務理念可以推動強硬的市場。快速提升消費者對該產品的信心與信任，最終目的達成互動促銷。

白酒分銷渠道策劃方案篇二

一、企業的目標和任務

國五液和白金酒是國內老字號釀酒企業五糧液股份公司和貴州茅臺集團打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史,而中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段;地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方;大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。依據目前國內的形勢，在全國范圍內的全面升級。

二、市場狀況分析

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。

(一)消費者購買酒類的地點

正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

(二)競爭對手分析

國五液和白金酒的主要競爭對手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅臺集團打造的品牌知名度較高，已經得到消費者的認可，因而能取得很好的市場份額。

(三)消費心理研究

根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。目前以上產品的廣告在央視等著名媒體投放大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。

1.消費者購買動機

(1)經常飲用，自己品嘗(生活習慣)

(2)會客、待客飲用

(3)送禮

(4)喜慶事飲用需要

(5)節假日購買飲用。

(6)開心時、煩惱時飲用

2.消費者性格分析

(1)炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

(2)平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

(3)比較理性，注重營養和健康而有所選擇。

?3.消費習慣

(1)生活習慣(比較固定)

(2)廣告影響

(3)聽說

4.消費者分類

(1)大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

(2)中檔價位流行型

(3)禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

三、swot分析

(一)、公司的優勢

1、經營投放的白酒產品知名度較高。

2、產品種類較多，涵蓋了高中低端消費群體。

3、目前聯華超市還未引進該系列品種白酒，利潤空間廣闊。

4、一級代理商，長達70天結貨付款期，流動資金可以充分利用。

(二)公司的劣勢

1、新成立公司流動資金還是比較緊張。超市結款方式直接關系到公司資金運作。

2、生產的產品多為中低檔產品。

白酒分銷渠道策劃方案篇三

___系列白酒屬于剛剛上市，而且幾乎成熟的市場上同類產品也比較多，加之目前又是白酒消費日益下降的季節，很快將進入消費的淡季。在這種情況下，___系列白酒面臨嚴峻的考驗，因此，應該選準入市的切入點，開展系列促銷活動，爭取在較短的時間內在競爭激烈的市場上站穩腳跟。

一、中秋節促銷的背景

中秋節作為傳統的節日，一直受到全社會的關注，雖然此時并非消費的高峰，但是卻是“禮尚往來“比較集中的時期。這段時間，如果開展切實可行的促銷活動，對于提高產品品牌知名度，提高市場占有率是非常重要的時間窗口。

基于此，我們提出此促銷方案。

二、中秋節促銷活動需要解決的幾個問題

1、中秋節促銷活動出臺的優惠政策;

3、產品終端鋪貨情況;

4、促銷活動支持力度;

5、促銷活動組織能力。

三、中秋節促銷活動建議

(一)促銷主題

1、健康的渴望___白酒

2、舉杯邀明月難忘___

(二)促銷主題說明

1、健康的渴望，___白酒：

此主題目的是強調___白酒的保健功能，同時突出___品牌，可以作為促銷活動輔助廣告語，也可以在長期廣告宣傳時使用。

2、舉杯邀明月，難忘___：

此主題旨在針對傳統的佳節--中秋賞月，巧借古詩營造一種文化氛圍，烘托“每逢佳節倍思親“的場景，從而牽動人們睹物思人的情懷，以“難忘___“巧妙結尾，發人深思，便于流傳。

(三)促銷方式

社區促銷：選擇居民小區的倉買、食雜店進行買二贈一促銷。

(四)促銷時間

本次促銷時間為中秋節前后一個星期，即20__年__月28日-__月7日。

白酒分銷渠道策劃方案篇四

一、活動目的

隨著圣誕、元旦節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。

近幾年受假日經濟的影響，元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業產品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。

二、總體方案

1、活動形式

主辦：__總代理

承辦：__策劃

策劃組織：__策劃

時間：20__年_月_日至_日

地點：__家賓館和餐飲場所(消費終端)

1)活動期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。

2)在活動期間購買不同系列__酒，均可享受買二贈一優惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售折優惠)。

3)活動期間的所有獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方承擔。

2、媒體推廣

1)制作專題廣告帶，門店及活動現場播放。

2)播出時段：全天候播放/活動現場。

白酒分銷渠道策劃方案篇五

近兩年,中國的白酒企業步履維艱,60%的企業虧損,20%的企業勉強維持生計,只有5%的企業在保持穩定的增長.在一片叫哭聲中,__老白干酒業公司異軍突起,__老白干中秋節促在堅持做好終端建設的同時,充分利用節日市場的優勢.近幾年來,節日市場的銷售收入保持了27%的增長速度.

阿基米德曾說，給我一個支點，我可以撬起地球。如果說我們運作節日市場的經驗,那可以說我們找到了撬動白酒節日市場的支點.中秋節白酒促銷方案

根據__老白干的市場特點，首先我們依據區域對市場進行細分，京、津、冀市場和省外兩類市場。由于__老白干是一個區域品牌，京、津、冀市場的特點相同，并且是我們的支柱市場，所以我們就京、津、冀市場進行了詳細的市場調查。

20__年8月，市場部組織我們的市場信息員針對目標市場的消費者、經銷商進行了一次深入調查，市場部對收集的信息進行整理和分析后，得出以下結論：

一、 目標市場消費者市場調查結果;

1、 消費者消費逐步理性化，當今的消費者關注更多的是自身的健康、產品的品質;

2、 消費者在關注產品物質利益的同時，逐步向關注產品的附加利益過度;

3、 消費者消費開始向有品牌力的產品靠攏;

4、 消費者需要一個節日送禮的產品;

二、 目標市場經銷商調查結果：

1、 由于__老白干近年來在央視的廣告宣傳不斷加強,營銷在創新中不斷發展，所以經銷商對__老白干的發展前景充滿信心;

2、 由于在白酒淡季，我公司對經銷商在終端的運作上配合到位，出現了淡季不淡的現象，__老白干酒的市場基礎逐步加強;

3、 白酒淡季，經銷商進貨的批次多、批量小，庫存量相對較少

4、 經銷商普遍存在淡銷旺存的心理;

5、 經銷商對旺季銷售微利或虧損較懼怕，希望公司出臺得力措施保護經銷商利益;

6、 經銷商希望公司搭建一個平臺，可以達到使經銷商在一起互相交流和休閑的目的;

三、 促銷主題

1、 無論消費者，還是經銷商都希望節日促銷有一個新的賣點，也就是說，消費者消費需要一個理由，經銷商銷售同樣需要一個理由;

2、 促銷主題應新穎，并且符合節日的氣氛;

通過以上調查結論，我們既了解了消費者與經銷商的期望，同時也為我們制訂營銷決策提供了可靠的依據。

尋求撬動白酒節日市場的支點

我們首先為自己制訂了近期營銷目標，即銷售收入同期增長15%。阿基米德曾說，給我一個支點，我可以撬起地球。同期增長15%的目標，雖然不容易完成，但也不是不可逾越的大山，如果完成任務，或者說有大的突破，關鍵是營銷的創新。

1、 給產品找個伴侶

任何產品都有他的附加利益，我們在銷售產品時，如果我們再給產品添加附加利益，消費者不但可以享受產品自身帶來的物質利益，同時還可以得到精神享受。只有這樣，我們的產品才會與消費者產生共鳴。尤其是促銷活動，促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。我們的策劃也就首先從促銷主題開始，促銷主題創意完成后，我們再根據促銷主題進行一系列的策劃。

由市場部組織，公司創意人員、各分公司經理參加的頭腦風暴會開始了，從中午1：30到下午7：00，人們開展了充分的討論，從奧運會，到中秋賞月，從傳奇式的賞月摘金，到家庭夢想，從一個創意的出臺，到槍斃，幾多輪回，毫無結果。稍微休息后，創意會繼續開始，一直到凌晨2：00，困倦代替了激情，一條煙已所剩無幾。中秋，臺灣，一位創意人員若思若語，月圓，家圓，祖國團圓，另一位創意人員接著說，沉默幾分鐘后，人們好象茅塞頓開，剎那間，會場沸騰了，困倦早已拋到九霄云外，經過大家的激烈討論，確定促銷主題：家國團圓

八月十五，傳統佳節，人月共圓，天長地久。中秋佳節，圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空，望月思情，久別的親人回家團圓，可是我們的臺灣同胞還未投入祖國母親的懷抱，每一位中華兒女都有一份對臺灣回歸祖國的企盼。當我們邀明月，舉酒杯，慶團圓之時，我們更懷念遠離祖國的臺灣同胞。

根據促銷主題我們編寫了海報宣傳文案:

我們的祖國有多大?

祖國的臺灣有多遠?

八月十五，和家人、和伙伴一起舉杯暢飲，

你會發現，無論你在哪，身邊是誰，

心連著心就有團圓，

月圓時分，我們并不遠，

祖國統一，是我們億萬炎黃子孫的共同祈盼。

本次活動創意應為借時造勢，借現在的熱點問題“統一、臺灣”，引起廣大消費者的共鳴，從而達到宣傳__老白干良好品牌形象的目的。有了促銷主題，我們就給產品找到了一好伴侶。我們在每盒盒裝酒的盒蓋上貼一張精致的卡片，卡片設計像一輪金色的圓月，同時在卡片上附有刮獎區。

消費者獎項設置:

一等獎：“祖國統一”獎，為您實現價值___元的個人夢想

二等獎：“祖國團圓”獎，為您實現價值___元的個人夢想

三等獎：“國圓”獎，為您實現價值__元的個人夢想

四等獎：“家圓”獎，為團圓酒一盒

中秋佳節，家人團聚，圍坐在餐桌邊，打開一瓶馨香的__老白干酒，美酒邀明月，一個愜意的場景仿佛出現在你的面前，如果幸運之神再不邀而至，___元的個人夢想也就因為你的輕輕一刮，驚喜地實現了。一輪圓月，一杯美酒，一個美滿的家庭，一份意外的驚喜，一種對祖國團圓的企盼，這就是__老白干為每一個家庭的傾情奉獻。

2、 節日產品聚焦消費者的眼球

中秋，國人都有走親訪友的習俗。所以節日禮品酒的銷售也成為促銷活動能否成功的關鍵所在。

節日產品需求：農村市場的節日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒，價位在20元/盒左右，包裝要精致，同等條件成熟品牌的產品優先;而城市市場的節日禮品酒的需求同樣為兩瓶裝盒酒，價位在100元/盒左右，包裝要高檔，對品牌的要求較高。

產品名稱：我們結合本次促銷活動的主題，家國團圓，設計開發了__老白干團圓酒和祖國團圓酒。

產品定位：節日禮品酒的營銷目標不是提高普及率,培育新的消費群體,而是采用差異化的包裝設計,以性價比吸引目前__老白干成熟消費群體.其中團圓酒側重于低檔農村市場，而祖國團圓酒側重于城市市場的中高檔市場。

產品的設計：完全按調查結果實施，即實行雙瓶裝，顏色以紅色為主色調，包裝大方、精致。尤其是在堆頭拜放時，極具親和力.

祖國團圓酒作為城市市場的中高檔節日禮品酒,我們又對促銷主題向深層次延展. 通過珍藏、限量出售等概念提升產品的附加值。

?中秋佳節，__酒業公司為了表達對家國團圓的企盼，限量發行15000盒珍藏版“祖國團圓”高檔禮品酒，每一盒酒都有特定的編號用于珍藏!

?珍藏一：回歸

當臺灣回歸的那一天!__老白干酒業公司將以每盒4999元人民幣，在15000盒珍藏祖國團圓酒中抽號收回200盒“祖國團圓”酒，以此表達__老白干人對祖國統一的強烈心愿!

?珍藏二：酒體

“祖國團圓”酒酒體取自__老白干酒業公司20年珍藏基酒。

?珍藏三：紀念幣

每盒“祖國團圓”酒內，都收藏了一枚由國家造幣廠為此次活動特別發行的紀念幣，紀念幣正面是長城的圖案，背面是日月潭的圖案，極具收藏價值!

有了適銷對路的節日產品，如何擴大通路利潤，保護經銷商的利益，增強經銷商的積極性呢?經過我們深入研討，確定實施節日產品定單銷售，劃區域定戶銷售的政策，限度地保護了經銷商的利益，一時間，在目標市場，__老白干節日禮品酒成為搶手，十余年未見的倉庫購貨長龍又出現了。

3、 倒梯形概率促銷打開經銷商的保險柜

抓住了消費者，只是營銷成功的第一部。只有調動經銷商的積極性，我們才會真正贏在最后一公里。由于我們已充分調動了消費者的積極性，產品的消費問題解決了，經銷商的出貨也就順理成章了。可是如何在銷售的過程中產生高利潤，避免經銷商經營微利，甚至虧損，使經銷商的利潤產生在通路中，又成為促銷成功與否的關鍵所在。通過我們激烈討論，決定繼續使用我們的倒梯形概率促銷保護經銷商的利益。

倒梯形概率促銷其實就是一種游戲規則。即經銷商每完成一定的銷售額，可以得到我們提供的一張獎卡。獎項的設置分一到五_等獎，一到_等獎的獎金逐級減少，可是一到_等獎的獎項數量并不是逐級遞減，而是一等獎和末等獎的數額相同，并占總數量的20%，其余各等獎的獎項數量相同。這樣一來，經銷商無法計算中獎的概率，也就完全避免了在經營過程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價的現象。在以上的基礎上，如果再設一項特別獎，形成經銷商之間的銷售競賽，一定達會到事半功倍的效果。

設計文案：

特等獎一名，獎____元的獎品 共1名

一等獎獎____元的獎品共_名

二等獎獎____元的獎品共y名

三等獎獎____元的獎品共y名

四等獎獎____元的獎品共y名

五等獎獎____元的獎品共_名

由于銷售的不確定性，根據銷售情況，如不足或超過總號數，再制訂獎項的增減細則。

當然，根據經銷商的銷量預測，確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關鍵所在。每張卡要求的銷售額過低，經銷商就很可能計算出獎勵的比例，每張卡要求的銷售額過高，又會將一部分經銷商排除在外。

4、 旅游為經銷商送上一份精神大餐

成功自有道，每一次的成功，我們只有在不斷總結中才會不斷提高。我們為經銷商搭建一個平臺,在休閑中,放松因為緊張工作造成的煩躁心情,同時也可以互相交流營銷經驗,使自己在休閑的同時也完善了自己.所以促銷活動中我們又為經銷商設置了一個門檻，即對于銷售額在____萬元以上的經銷商可以參加廈門旅游。使我們的經銷商在享受成功的同時，互相交流營銷心得，接受營銷專家的培訓.另外,還可以近距離地遠眺臺灣島，深切體會那份對寶島臺灣的思念之情。一份成功的收獲，一份歲月的心得，幾十棵對寶島臺灣懷念的心，正是__老白干人的一種對祖國繁榮昌盛、家國團圓的祈望。

支點是撬動節日市場的最短板

支點也許是節日市場營銷的最短板。只有找到最短板，并且運用適當的營銷策略使最短板變長，節日營銷才能取得實效。20__年10月10 日，在騰格爾演唱的__老白干酒歌《永遠的追求》的序曲中，拉開了__老白干中秋節抽獎的序幕。當伊蘭特轎車尋找到歸宿時,抽獎大會達到了潮.自始至終,歡歌、笑語彌漫了整個會堂。秋天是一個收獲的季節，實現營銷的雙贏在此得到了真正的驗證。

收獲是每一位商人的理想，團圓是每一位中國人的夢想，年年月圓，歲歲花好，我們把這份圓滿融合在中秋節營銷中的每一個環節.這次活動不僅為大家奉上了一份收獲，更奉獻了一份圓滿。

白酒分銷渠道策劃方案篇六

搶年貨白酒名品大聚惠

提高白酒參展廠商銷售額，進而帶動西市商城整體銷售、并提升紅華新天地知名度。

對白酒有很強購買需求的中老年客戶、25到35的年輕送禮群體。

xx年x月x日

紅華新天地西市商城一層至四層

1、匯聚貴州知名白酒品牌、廠家直銷正品低價

2、加一元換名酒

1、全場購買任意一款白酒，就可以參加加一元換購名酒的活動，數量有限換完為止。

2、名酒爆款限量搶夠（每人限購一瓶）注：爆款選品要求—單品利潤高，貴陽人愛喝、好評的商品。

3、各參展商自己的特賣活動集中展示，可以通過三個主題展示：

自家囤貨、走親訪友、宴請賓客。促銷方式可以是買一贈一、第二件半價、買二送

白酒分銷渠道策劃方案篇七

如何應對省嚴峻的競爭態勢和日趨復雜的競爭環境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終持續進攻的態勢，用最短的時刻和最便捷的方法實現銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進一步幫忙酒類企業鞏固和有效的白酒營銷策劃方案

如何應對省嚴峻的競爭態勢和日趨復雜的競爭環境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終持續進攻的態勢，用最短的時刻和最便捷的方法實現銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進一步幫忙酒類企業鞏固和有效的開發市場，快速構成市場主打產品，實現產品銷售飛躍式發展，現就提出如下策劃方案，供大家商榷：

一、銷售運作平臺

二、銷售產品的設計

由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的`營銷費用，產品無法構成市場優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，構成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，到達產品結構的最佳組合。

4、按市場價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

白酒分銷渠道策劃方案篇八

據文光會介紹，他所創的社會共融營銷已經被運用于福建省最大的米香型白酒企業福建金豐釀酒有限公司，并取得了不錯的業績，也使得金豐釀酒品牌力得以持續提升，在福建當地和粵、桂、贛、湘等米香型白酒傳統市場逐漸起勢，對金豐釀酒的發展有著長遠的影響。因此，特地在酒業家第五屆中國酒業市場論壇上與行業從業者共享。

社會共融營銷的誕生，讓白酒在時下流行的社群方面又多了一柄營銷利器。

社群是一種不可忽視的力量

社群簡單認為就是一個群，但是社群需要有一些它自己的表現形式。 比如說我們可以看到社群它要有社交關系鏈，不僅只是拉一個群而是基于一個點、需求和愛好將大家聚合在一起，我們認為這樣的群它就是社群。社群有穩定的群體結構和較一致的群體意識;成員有一致的行為規范、持續的互動關系;成員間分工協作，具有一致行動的能力。社群是一種不可忽視的力量。

近年來，不斷有白酒企業在社群營銷中試水，以期能找到一種更便捷、更有效的與消費者對接的路徑。今天，我們就來聽聽福建金豐釀酒總經理文光會先生所帶來的他的最新研究成果，基于社群的白酒營銷新工具——社會共融營銷。

今天我要談的一個內容是社會的共融營銷，平常可能大家多數談的渠道營銷，這方面我今天就不談了，今天我來談談共融營銷對整個行業的挑戰。

2009年12月6日，北京五棵松體育館，安利華北西南區年會隆重召開，萬多組織成員自費參加此次年會 。這就是一個比較典型的社群，以安利為核心的一個有機統一體。

這么多人怎么召集? 他們為什么而來?

我分析發現，他們的原因有三：

1、因組織文化：激勵(激勵弱者、放大標桿)、歸屬、依賴、信仰，他們形成社群，這是一種生活方式;

2、因事業機會：構建自由、美麗、富足、具象化的成功;

3、因產品消費：個人長期消費依賴和圈子的持續消費利益。

傳統行業為什么構建不了類似于安利、平安、微商聯盟、小米這類組織?原因在于沒有形成消費、投資、研發、廠商一體化，當前普遍的傳統酒業不會玩、沒時間玩、看不起玩，公司文化形態沒有達成組織黏性，導致單向的產品流通和傳播(廠商---渠道---消費者)，如此往復循環。

那么，遇到這樣的問題該怎么做呢? 我們理解為需要構建新型的受眾互聯,策略原則總的概括為四句話：轉觀念、做品質、立公信、建組織。做社會共融營銷需要幾個觀念和幾種方法，具體如下。

社會共融營銷的七大理念、七個方法

理念一：好產品才是一流的營銷

方法一：做好產品的三個關鍵：1、品質門檻，安全感是所有模式前提;2、產品個性，要給消費者一個清晰美好的消費理由和體驗;3、把文化做美。

產品是1，其它是后面的0，未來營銷都是體驗式營銷，所以好產品是一切策略的基礎,是優化營銷成本的最佳策略。但好產品是有成本的，是稀缺的，是有門檻的，品質門檻是指研發投入、老酒儲藏規模、工藝堅持、產業投資等后臺要素保障，同時不是說原料年份等真實就可以了，還得形成獨特性性基因，包括感官品評和文化載體創新缺一不可。我們研究了很多日本酒的指標和特性，日本酒坊式的工匠精神在產品的品質和個性中的作用力我們要認同。縱觀我們的所謂創新都選擇了捷徑，勢必也將曇花一現，比如當前“被年輕化”的小酒就走入了創新誤區，與新時代的距離僅僅是包裝嗎?肯定不僅僅是這些，銷售推廣只能解決第一次購買，不能解決二次或者持續性購買。那么，這些問題該怎么解決呢?我想我們不要虛構賣點，好好強化品質內控標準，承擔好產品的時間成本，就像金豐八萬米系列，為了做一瓶好酒，單酒體陳化和調味定型就準備了三年，為了追求古法特有的米香風味，企業最終決策以恢復傳統手工小壇釀造為主，這樣占地面積就得擴大很多倍，后續新征地就達到270畝。其次還有文化，我們在努力找回中國酒文化的美，我們構建的不是應酬氛圍下的功利文化，是清新、有溫度、能共鳴的，文化復興也是產業繁榮的重要助力劑。目前，中國的酒文化經過改革開放到現在已經被破壞了，現在如何重構白酒的文化之美是當務之急的重要事，我們和年輕消費者的距離越來越遠，在有好產品的情況下，還要重塑中國的酒文化。

理念二：先創造顧客后創造渠道

方法二：著力延伸渠道到消費端，形成基礎后再拉動流通渠道

傳統終端還再是市場的引擎嗎?顯然已經不是，傳統渠道是由顧客端基本消費規模來拉動和承載的，因此，我們要明確：

1. 深度分銷再往前延伸就是顧客，但顧客營銷不是關系團購、不是面子、不是回扣、不是權力，是信任的建立和利益的互聯，消費者社群化拓展顯然是當前傳統酒企的短板，必須調整人才結構適應顧客營銷，特別是組織社群開拓過程的路演等會議營銷能力。

2. 人口紅利、人才斷代、財務成本對傳統渠道的壓力極大(管理、傳播、時間成本已超越正常的費銷率)。

經銷商和廠家之間的問題是大家都承擔不了品牌的時間成本、財務成本和人力資源成本。

理念三：社會傳播優于媒介傳播

方法三：調整傳播路徑，用媒體預算來購買公眾關系

在這里，我們首先得思考一下，我們是要花錢買媒介還是花錢構建一種關聯。我想要調整傳播路徑，用媒體預算來購買公眾關系。舉一個例子，當時金豐做了一個證婚酒活動，通過證婚人?證婚酒現場儀式化贈送相結合，就實現了延伸廣告到大型宴會現場，并最終通過具有紀念價值的證婚紅壇將廣告繼續延伸到顧客客廳，一個證婚酒在三個月獲得了1200場喜筵，占據了70%的喜宴份額就是個典型的社會營銷案例。

理念四：必須構建社會公信力

方法四：構建半徑300公里品質公信力

在這一點上，我們堅信公信力=銷售力。社會公信力，要構建可體驗的平臺，要定位核心策略，形成社會信任消費。金豐提出半徑三百公里的體驗營銷，在品牌沒有樹立起來前，我們把生產后臺的品質信任感先樹立起來，目前踐行效果極佳，實現了漳平市幾個鄉鎮十倍以上增長。

還有“金豐米田計劃“，在整個龍巖地區，我們以村委會為單位回購大米，在主要公路沿途編號田塊，形成廠外體驗權，在收購和田地插排編號的過程中其實建立的就是潛移默化無聲的品質傳播，把原來一個糧食供應商上萬噸的供應量化小分解到千萬戶民眾中，這樣就構建起了和村委會農民的一種彼此都樂意的供銷關聯，村子里日常用酒因為有這層關系就變得容易解決很多。這種比通過電視、高炮等傳統媒介自賣自夸的品質廣告效果強十倍。讓消費者知道我的酒就是他家的大米釀造的，把品質的廣告通過回購大米的方式傳播出去，對我而言沒有增加太多成本，但我們卻能起到很好的社會關聯效果。

理念五：構建渠道型股權平臺組織

方法五：各層渠道配股共融

構建渠道型企業組織，這是具有局部公眾性的利益共同體。通過股權化的方式去構建銷售公司平臺，各二批、重點終端、用酒單位的層配股，共享后臺利益，這比傳統的單一的渠道買賣關系提升了很大的共融關系，我們組建的銷售公司(榮豐公司)就是典型的區域渠道股權眾籌，一早上就完成了組織構建，到現在已經分紅一次，通過不斷分紅后續將會不短提升組織成員的黏性，把權利義務關系規則構建得更加完美。

理念六:構建社會共融組織

方法六：建立公眾共享型股權組織

構建社會共融組織是企業發展的必由之路，是以必然上市為導向的股權共享，讓關聯各方深度融入，組成一個主動融入、行為合一、快速高效的公眾組織平臺，其實作為一個組織，不管是股權共融還是銷售公司配股共融，最重要的是要形成一個彼此認同、活躍生態的組織文化。下個月11月20日我們將隆重舉行金豐建廠60周年慶典暨福建金豐投資股份有限公司成立大會和大型晚會，屆時大家會感受道一個社會共融型組織的力量。我們必然完成構建一個社會型股權組織，只有好產品、好企業、好企業家公信力支撐下的組織紅利社會共享，才是最堅固的持續消費力。

理念七:讓關聯各方深度融入

方法七：建立組合式生活方式，形成圈層文化

一個圈層文化形成，要進行團隊結構調整、要懂得活躍社群，這些東西是必須要構建的，否則很多人提出的社群都成為烏托邦式的理想，路徑落地上很多人的策略是乏力的。從企業誕生之日起就必須得抓，越大的企業轉型決策壓力越大，因為組織結構、人才結構長期形成后不適應社會營銷轉型。

現階段，我們要首先解決的是團隊結構轉型問題，我們酒水行業的會議營銷能力普遍比較弱，消費者一對一沙龍式拓展能力也欠缺，未來我們的團隊里要有一定比重的擁有較強感染能力的成員，所有的投資模式、社會營銷都可能通過集體化的會議營銷來解決，你的整個商業邏輯如何表達控制，這是非常關鍵的。

這七大理念和與之相適應的七大方法，是社會共融營銷的核心組成部分。是我們金豐釀酒在實踐過程中得來的，也是經過了反復論證和實踐檢驗的，希望能對行業在解決社群營銷這個難題過程中有所幫助。當然我們也在不斷探索，今天時間關系不便就很多了安利僅需分享，有機會會后聯系交流。

白酒分銷渠道策劃方案篇九

恩師，與學子共度一千多個日夜，給予學子終生受用的啟迪，賦予學子體諒與寬容，教育學子們德智體全面發展。近年來，“金榜題名謝師宴”非常紅火。根據調查：升學謝師宴已經成為普通家庭操辦喜事第二大宴席，重視程度僅次于婚宴。

目前，白酒旺季即將到來，對公司產品的宣傳迫在眉睫，為進一步弘揚“德載春源，恩報社會”的辦企宗旨，我公司以“十年寒窗讀，恩師情如山；今朝題名時，謝師品悟酒”為主題，開展一系列金榜題名謝師促銷活動，旨在利用全方位的營銷思想，提高市場銷售，提高品牌知名度，提高市場占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎。

20xx年8月10日——20xx年9月20日

邛崍地區高中畢業的廣大莘莘學子

1、展開系列專業定制酒，例如：“狀元及第酒”、“十年寒窗酒”、“金榜題名酒”、“ 恩師酒”、“贈xx恩師”等系列升學謝師定制酒。

2、狀元及第酒，豪情相邀。特別邀請邛崍市高考狀元(文、理科各1名)，匯聚酒店共暢未來；免費贈送每位狀元52度品悟芝麻香“狀元及第酒”一件，價值5000 元。

3、各學校高考文、理科第一名，憑大學錄取通知書和身份證免費贈品悟芝麻香酒兩瓶。

4、商家互動，款贈厚禮。憑大學錄取通知書購買本公司系列產品的莘莘學子們，均可享受出廠價(不超出20件)。

5、桌桌有禮品，場場有驚喜。凡購買我公司品悟酒舉辦升學謝師宴的學子，廠家將現場贈送精美禮品：

購買品悟酒一件贈送價值300元的拉桿旅行箱一個；

購買品悟酒五件贈送價值1800元的品牌手機一部；

購買品悟酒十件贈送價值4000元的ipad2一臺。

1、文化營銷：弘揚尊師重道文化，宣傳以千年文化之白酒答謝恩師的傳統

2、情感營銷：以情感為核心，渲染老師的栽培、用心、恩情等，“數載師恩永難忘，一杯美酒表濃情”

3、 滲透營銷：多小步代替一大步

4、選擇幾名高考狀元，贈以“品悟酒”及現金，向老師表達謝意

1、與酒店及學校聯合，推出系列宣傳活動。例如在酒店或學校門口放置一些戶外廣告等。

2、在邛崍電視臺、邛崍日報連續刊登三期廣告進行宣傳。

1、廣告費用6000元；

2、禮品10000元；

3、禮品酒若干。

白酒分銷渠道策劃方案篇十

一、

國五液和白金酒是國內老字號釀酒企業五糧液股份公司和貴州茅臺集團打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史，而中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。依據目前國內的形勢，在全國范圍內的全面升級。

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。

（一）消費者購買酒類的地點

正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

（二）競爭對手分析

國五液和白金酒的主要競爭對手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅臺集團打造的品牌知名度較高，已經得到消費者的認可，因而能取得很好的市場份額。

（三）消費心理研究

根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。目前以上產品的廣告在央視等著名媒體投放大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。

1．消費者購買動機

（1）經常飲用，自己品嘗（生活習慣）

（2）會客、待客飲用

（3）送禮

（4）喜慶事飲用需要

（5）節假日購買飲用。

（6）開心時、煩惱時飲用

2．消費者性格分析

（1）炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

（2）平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

（3）比較理性，注重營養和健康而有所選擇。

？ 3.消費習慣

（1）生活習慣（比較固定）

（2）廣告影響

（3）聽說

4．消費者分類

（1）大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

（2）中檔價位流行型

（3）禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

（一）、公司的優勢

1、 經營投放的白酒產品知名度較高。

2、 產品種類較多，涵蓋了高中低端消費群體。

3、 目前聯華超市還未引進該系列品種白酒，利潤空間廣闊。

4、 一級代理商，長達70天結貨付款期，流動資金可以充分利用。

（二）公司的劣勢

1、 新成立公司流動資金還是比較緊張。超市結款方式直接關系到公司資金運作。

2、 生產的產品多為中低檔產品。