人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。相信許多人會覺得范文很難寫？下面是小編為大家收集的優秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

開盤前蓄客動作篇一

一． 預期目標

1.營銷目標

? 完成2010年住宅部分既定銷售回款任務

? 完成2010年產權商鋪部分銷售任務及投資客戶積累

2.推廣目標

? 樹立和傳達萬達集團實力，以綜合實力樹立客戶信心。

? 通過各類媒體通路組合，借勢萬達廣場在中國的成熟操作案例，樹立大慶萬達廣場的標桿地位，傳達項目第三代城市綜合體的概念及核心價值，使目標客戶深度領悟其在當地市場的無競爭狀態。

? 分階段依次傳達推售產品住宅、商鋪、寫字樓的產品信息、價值分析、分賣點和促銷政策。

二． 推廣策略

推廣步驟：

借勢萬達品牌，深入解讀城市綜合體概念及價值體系，貫徹傳達產品賣點信息

推廣核心策略：

品牌資源借勢、高調入市、廣譜覆蓋、軟硬配合、活動密集、媒體追蹤、高潮迭起、口口相傳

主要推廣手段：

推廣手段1：平面紙媒硬廣

平面紙媒作為大慶人最常接觸的廣告載體，成為覆蓋面最廣，有效傳達率最高、具有較高性價比的媒體之一，我們將2010年的主要推廣手段選定為平面紙媒硬性廣告。以多聯版形式，高度密集的投放覆蓋大慶主流平面媒體報紙，創造空前的宣傳攻勢，迅速制造市場知名度和社會輿論。通過精密安排的投放組合，將萬達集團品牌實力、城市綜合體概念及核心價值、產品分賣點信息逐步滲透，達到高調入市的目的。

推廣手段2：平面紙媒及網絡軟文

除一般性的主流平面媒體覆蓋之外，仍需注意的是，大慶城市的閱讀習慣尚未真正形成，戶外廣告在一定程度上具有無可替代的廣告作用。在項目周邊、主要城市干線和機場快速路沿線等城市主流地區，發布項目廣告，樹立項目形象，傳達及時的銷售信息，作為貫穿整個項目推廣期的重要宣傳載體。

推廣手段3：平面紙媒及網絡軟文

在廣譜覆蓋的硬廣發布形成強勢氣場之時，應以精心編排策劃的軟性文章

配合在間隙出現，大量的品牌信息、活動報道、新聞報道、萬達在中國媒體考察紀實等等見諸報端，彰顯企業實力，達到硬廣制造聲勢，軟文新聞報道反復強化印象，提升知名度，在市民中樹立項目在大慶首屈一指的城市綜合體大盤形象。同時，應用門戶網站大量釋放項目信息，進行重大活動的全程直播報道，將活動影響擴展到最大。

推廣手段4：公關活動

根據大慶這一特定地域和萬達集團的一貫操盤手法，我們將2010年的主要推廣手段定為公關活動，以頻次密集的公關活動保證案

場人流，使案場始終保持一定的氣場，同時通過各種渠道通路及媒體軟文做前期及后續報道，使項目不斷的有新聞出現，始終成為社會輿論及民間關注的焦點。同時，因距正式售樓處開放還有一段時間，對于前期已積累客戶，采用密集性的，具有趣味性、參與性、互動性的活動來保持客戶粘度，避免客戶流失。在緊緊抓住第一批成交客戶之后，繼續利用活動促進老帶新成交。

作為一個全新的項目，大慶萬達廣場應立足高端，以足夠高的姿態亮相，以重大營銷節點安排公關活動、通過線下的點對點的公關活動，增進口碑傳播。

推廣工作重點：

? 重大營銷節點活動集中于售樓處開放暨產品新聞發布會、公開售卡、產品推介會、商業開盤等。

? 依托目標客戶高度集中的各類展會，展開與參觀展會人員的深度互動與溝通，傳達并發放項目信息。

? 結合法定節假日及特殊紀念日展開針對性活動，以公益性為主，樹立公益萬達的高端形象，提升社會知名度，傳達項目信息，增

加信息到達率。

? 結合通用社會性節日，針對特定人群展開一系列促銷活動。

? 通過活動前期硬廣預告及積累客戶短信告知，增加活動現場人氣，經過組合的后續新聞及軟性報道，使項目始終保持一個新聞迭

出的狀態，增加項目面市率的同時，反復強化項目信息，彰顯企業實力，增加項目知名度。

三． 公關活動節點控制：

1.大型活動安排

? 3月下旬大慶主流媒體記者萬達廣場中國行，配合后期廣泛軟文報道，將亮相初期的活動效應擴張到最大。媒體記者萬達廣場

中國行的軟文安排在3月第四周即3月22日——26日集中發布。

? 4月份的活動安排為：

4月5日（暫定），萬達品牌館開館，集中展示萬達集團品牌形象及強大實力。

4月8日開工儀式，邀請大慶市主管領導及市政府領導親臨現場剪彩致辭，將項目開工作為首次面市的重大活動。前期通過報紙廣告與戶外廣告進行宣傳預告，后期通過軟文報道現場盛況，以及項目對大慶的深遠意義。

4月28日，售樓處開放，為項目的提供了一個正式展示中心及客戶接待中心，從此開始大規模的客戶積累。

? 5月份活動以5月1日——3日的大型活動和5月28日的首次開盤作為重大節點，結合5月1日——3日的公眾假日，利用項

目距離時代廣場較近的優勢，搭載萬達品牌形象展和會員招募活動，拉開市場攻堅的大幕。在活動前安排活動預告，活動后安排活動現場盛況報道，在開盤前一周(具體根據拿到預售證時間而定)組織vip卡銷售，以盛大的報紙、戶外預告，輔以開盤后的盛況及銷售業績報道。

2.小型活動安排

首次面市推廣期，工作的重點放在端午節和其他假日節點，舉辦小型現場暖場活動。周周安排具有廣泛品牌效應的發布、展示活動，提升賣場熱度，增加來訪，促動成交。

四．

開盤前媒體排期計劃

注：上述標注時間均為刊登時間，成品文件提前一天完成，設計初稿文件提前兩天完成。

北京深藍廣告2010-3-21

開盤前蓄客動作篇二

開盤前推廣蓄客計劃

part1-----戶外導視系統

道旗、高炮、兩點一線包裝（目的從項目周邊導入客戶，樹立項目在區塊內的影響力）目標蓄客群：杭州灣新區當地客戶、過路客戶。

?g15高速公路的高炮主打案名和超大規模，產品形象首次面向大眾。

?杭州灣新區內道路沿街道旗展現外立面形象和項目首推信息。

part2-----媒體推廣渠道

1、網絡宣傳：新浪樂居、搜房網等-------【8至9月開盤前階段熱炒】

推廣訴求：

? 8月炒作杭州灣片區概念和價值，9月為項目首推造勢。

目標蓄客群：杭州灣周邊區域（上海、杭州、寧波）意向在外地置業的投資類客戶。

2、電視、廣播等線上媒體房產專欄節目-------【9月上旬開盤前至后期】

推廣訴求：

? 電視廣告結合區域價值和高端大型社區規劃，體現本案的恢弘氣勢和開發商實力，并預告金九綻放。

? 電臺廣告釋放開盤信息和優惠信息。

建議媒體：寧波電視臺、寧波交通廣播電臺

目標蓄客群：大寧波區域高端客戶

3、報紙廣告、專業房產雜志------【9月開盤當月】

建議媒體：浙江日報、現代金報、東南商報、慈溪日報

推廣訴求：

? 在開盤前全部主打項目首推，集中轟炸，引爆全城。

目標蓄客群：針對杭州區域高端客戶以及慈溪當地客戶

4、短信、直投、派單等線下推廣------【8月開始蓄客持續進行至后期余屋銷售期】 推廣訴求：

? 大力宣傳產品的發售，并及時傳達項目銷售進程中推盤活動以及優惠信息。目標蓄客群：有實力的某一類或某一區域客戶，是精確型的有效蓄客手段

5、慈溪市區內主要商業集中區域的大型戶外看板-----【別墅開盤前至明年公寓開盤后】建議在市政機關或是娛樂餐飲集中區域，以求樹立項目在所在城市的形象和知名度。

目標蓄戶群：黨政干部、公務員、知識分子、企業營業者、社會管理者、白領階層等群體收入穩定，消費能力強，特別是公務員和私營業主，集體團購能力強。

part3-----通過公司資源開拓本地關系或集團客戶

建議公司與杭州灣新區政府或招商機構進行接洽，將當地機關、大型企業、商會資源與銷售聯系起來，使這些資源可以變為有購買力的客戶群體。

具體渠道舉措：

? 利用九月高爾夫場地落成，舉行高爾夫主題活動，可通過項目公司邀請機關干部、大型企業高管、商會成員前來參加，銷售順勢介入，以達到蓄客的目的。

? 獲得各類關系或集團客戶的聯絡名單，銷售現場團隊將銷售信息或活動信息實時傳

遞給客戶，并與客戶取得聯絡。

? 通過項目公司接洽，在當地單位、企業、商會內安設資料宣傳點，以在客戶群體內

部釋放產品信息，達到蓄客目標。

part4-----銷售團隊外拓

銷售團隊除了在項目現場執行銷售外，另行組織一支隊伍，以在意向客戶集中區域進行客戶開拓工作，以進行有效、精準的客戶挖掘工作。

? 在慈溪商業中心區域，進入商家內部進行產品宣傳、資料派發工作。

如星級酒店大堂、名車行、高端會所、浙商銀行等

? 駐守在實力客戶集中點進行專訪

如機關單位、商會、高檔消費場所進行問卷調查、小禮品派送的工作，以求擴大項目知名度和獲得客戶信息。

? 對項目意向客戶進行上門深訪，以增加客戶購買機會。

通過以上各路推廣蓄客手段，為保證開盤的順利去化以及后期的持續銷售，爭取在9月底之前積累600組有效客戶，9月份之后每月300組有效客戶，從而爭取完成年度銷售目標。

開盤方案：

★開盤前兩周開始收取認籌金10萬元人民幣/套（需刷銀聯卡），開盤當天換取正式定金收據。收取認籌金以辦vip卡的形式，vip卡上有相應數字，根據客戶到場先后順序給客戶發放相應的vip卡。

★開盤時間：上午10點30分（客戶到場人數較多以積聚人氣）

★開盤方式：以客戶vip卡上的順序號作為開盤當天正式選房順序號

注：

1、認籌金約定為10萬元/套，如客戶有足夠意向，但到場認籌時臨時款額不足，為促進銷售，仍可為客戶辦理。

2、認籌期兩周為最長期限，如認籌客戶數量可觀，則可縮短為一周或十天。

開盤活動方案：

為在開盤當天營造良好的銷售氛圍，并為開盤積聚較高的人氣，建議現場進行以下活動：

? 提供冷餐服務---提高客戶滿意度，使客戶能夠駐足在銷售中心

? 發放小禮品和抽獎活動---

建議對開盤當天認購客戶贈送高爾夫會所使用券或五星級酒店代金券

? 會所門前進行名車展覽---

開盤當天造勢，提升產品檔次，同時聚集人氣

開盤優惠方案：

1、為引爆項目首開建議開盤當天給出較大幅度的折扣優惠，一次性付款再加大幅優惠（建議此項優惠持續）。

2、為支持后續銷售，在開盤后一周內仍可有優惠，一周后以暗扣形式給到購房客戶。

? 簽約回款：

1、按揭貸款的客戶開盤后兩周內簽約付首付，并在合同上約定簽約后35天內辦妥所有貸款相關手續。

注：從認籌期開始，合作按揭銀行開始駐場，為客戶提供咨詢和提前審核資質；

2、一次性付款客戶開盤20天內簽約，簽約時付清所有首付方可享受一次性付款折扣。

3、為促進銷售，建議公司考慮增加靈活多變的付款方式；

如：時間跨度為6至12個月的分期付款，這樣既可籠絡資金短期內周轉不變的客戶，也可將受限貸影響的客戶收入囊中。

開盤前蓄客動作篇三

蓄客方式與各開盤模式分析

一、蓄客方式

會員制可以追溯到17世紀的歐洲，那時候貴族沙龍形式的聚會風靡整個上流社會。人們在沙龍上談論國家大事、藝術，交流騎馬、射箭的心得，形成了固定的會員制俱樂部，并擁有了固定的聚會場所，這便是“會所”。

隨著時代發展，會所漸漸細化。現代的會所，成為了人們商務往來、交流興趣愛好、健身娛樂的重要場所。而如今，“會所+地產”的模式被越來越多的開發商認同。很多業主或準業主自然而然地成為開發商的會員制俱樂部中的一員。因而，會員制在某種程度上已成為房地產立體推介網絡中的重要一環，并衍生為一個市場平臺，處于不同環節的商家均可通過該平臺迅速找到合適買家。

開發商實施會員制在房地產界早已不是什么新鮮事。由南方開發商從國外引進的這種方式幾年前便已被北京諸多項目使用，如今已有大量樓盤通過吸引會員加入擴大公司影響力，并有力促進項目銷售。而且越是實力雄厚的品牌開發商，對會員制越是青睞。會員制在某種程度上已成為房地產立體推介網絡中的重要一環，并衍生為一個市場平臺，處于不同環節的商家均可通過該平臺迅速找到合適買家。例如，萬科的“萬客會”、中海的“海都會”、金地的“金地會”、招商的“招商會”、華僑城的“僑城會”、合生創展的“合生會”、華潤置地的“置地會”、復地的“復地會”、萬達的“萬達會”、花樣年的“花樣會”等等。

（一）單純會員制

單純會員制是最早的客戶資源管理模式之一。單純會員制的辦理手續一般都比較簡單，只需通過填寫入會表即可辦理會員卡。辦理此會員卡為免費，且屬于非盈利性質的。單純會員制也分為兩種：第一種為企業的會員制，第二種為單一樓盤的會員制。

1、企業的會員制，重在建立品牌忠誠度

在目前的樓市中，建立時間較長、相對比較活躍的“會員制”主要存在于有較高知名度與美譽度的大型房地產企業中，這些企業的共同特點是：開發樓盤體量較大、持續開發能力較強、有一定的土地儲備。這些企業的“會員制”通常是在某一項目開發之初籌備建立，一方面通過有條件入會積累項目的目標客戶，另一方面則在項目交付使用后，不斷擴大會員人數，甚至讓所有業主自動成為會員。而所有會員享受“房地產信息告知權、優先/優惠購買房地產物業權，享受聯盟商家消費折扣權”等服務。

不僅如此，當一些企業再次進行樓盤開發時，所有“會員”不僅享受購房的優先權、優惠權，對于那些介紹新客戶的“會員”，企業甚至會采用積分制的形式，對其購房給予更大的折扣。“在一定程度上，會員卡就是客戶識別卡，它不僅是培養客戶企業忠誠度的一種方法，也是企業打造品牌形象的必要手段。”某項目的營銷總監這樣告訴記者：“在一些中高檔項目中，許多業主有著極強的重復置業能力及極廣的人脈關系，如果企業能夠贏得他們的信任，就會為后續的開發銷售打下良好的基礎，而會員制無疑是將企業與業主緊密聯系在一起的有效方法之一。”

目前一些品牌開發商已建立自己較為完善的客戶體系,主要的一些客戶會如下:

2、單一樓盤的會員制，完成銷售是目的

與品牌企業不同，雖然一些單一樓盤也會選擇會員制，但通常只是為了吸引購房者，促進樓盤的銷售。這些樓盤通常選擇在開盤之前，建立會員制，通過“交納×萬元，享受優先購房權”的宣傳吸引猶豫不決的購房者。一旦購房者簽訂購房合同，會員制也就完成其使命、自動解體，不再有任何“功效”。

不可否認，許多樓盤通過“會員制”也實現了違規售房。因為一些尚未取得銷售許可證的樓盤，通過“會員制”的建立，不僅摸清了樓盤的市場反應，而且實現了變相炒作售房，更有甚者，有樓盤宣稱“只有會員才可購房”，但卻沒有設置入會門檻，會員制也就形同虛設，成為銷售的“噱頭”。而一些“入會”的購房者認為“反正購房也要付款，而且不買房也會退錢，先排個號也無妨。”

根據有關規定，開發商在未取得《商品房預售許可證》時不得以任何方式收取誠意金、訂金或提前發售，而一些開發商正是通過“會員制”既實現了資金周轉，也摸清了市場的方向，同時更對外營造了一種火爆的局面，為房價的上漲不斷造勢。對于這類樓盤的會員制，購房者應理性對待，避免“短視”引起的各種風險。

（二）與銀行聯合的會員制 合作多盈

與銀行聯合的會員制是指房地產開發商與銀行合作，聯動雙方客戶資源的一種合作方式。也是“會員價值最大化”的深化體現方式。開發商與銀行機構合作，一般以聯名發卡的形式來運作。房地產聯名卡多是會員信用卡。除了能夠享受到開發商提供的各種附加服務，更可享受到普通信用卡的金融服務。比如中國銀行發行的“長城—萬科聯名卡”，就在卡中嵌入了智能卡芯片，可將其作為萬科門禁系統的鑰匙；可以代收物業管理費、家政服務費等多種生活用費；將成為萬科業主的vip，在中行享有“中銀理財”優惠服務，還可在中行與萬科指定的特約商戶享有消費打折優惠。另外，萬科將其全球建材戰略供應商納入聯名卡的合作范圍，邀請了包括科勒、多樂士、西門子、丹麗等知名企業共同為持卡人提供產品優惠服務，可以讓新居的裝修過程更加簡單。聯名卡的辦理手續較為復雜，首先必須對方是銀行或開發商任何一方的入會會員，擁有會員資格后才可辦理聯名卡，辦理聯名卡時必須確認是否會員資格，確認或出示會員卡后，在銀行以客戶自己的名字存款一定金額（金額由開發商與銀行約定），存為定期。聯名卡才算申請成功。擁有聯名卡后才正式成為聯名會員。辦理此會員卡為非免費，屬于盈利性質。

如兩家世界500強企業———建設銀行與和記黃埔聯手，推出西南地區第一張地產概念的銀行聯名卡,名稱叫“和記尊貴會龍卡”。可以在成都購買和記黃埔地產時獲得房價上的優惠，如果是按揭購房還可獲得15%的貸款利率下浮。這張卡的主要優惠措施都針對和記黃埔在成都地產的購買者。凡是持這張卡的市民，在和記黃埔的“南城都匯”購房，可享有一定幅度的房價優惠。同時，購買這兩個樓盤房產的市民如果選擇按揭方式，在建行還可獲得貸款利率15%的下浮，并可免掉按揭擔保費。

此外，廣州星河灣與“寶墨園”、“新荔枝灣酒家”、“星海音樂廳”等100多家遍布全市的高檔娛樂、購物、飲食企業商家結盟，為業主的衣食住行提供多種服務與優惠。元邦航空家園則在今年五月成立了“元邦會”，向會員提供樓盤特約商家的優惠商品以及“享有優于非會員的優先購房權??”城建集團也一直“誠邀與業主會員相關的行業商家加盟”，以便于其業主可以享受諸商家超值優惠產品與服務，目前城建集團業與包括旅游、家電、商場、家具、建材裝飾、布藝、汽車、飲食與美容等多個行業數10商家“結盟”等等。

此種會員制目的很明確，主要是看重合作方擁有的高品質客戶資源，以求達到開發商、發卡銀行及消費者三贏的利器。

（三）vip卡制 有利于推動房價

vip會員制是房地產開發商的另一種吸納有效會員的模式。vip卡之所以在樓市中如此盛行，原因在于其鎖定目標客戶群的優勢。它已成為了樓市營銷不可或缺重要因素之一。最早的時候，開發商是采用的排號的方法并讓消費者繳納一定的定金。而自從2005年6月15日房管局出臺了商品房在未取得商品房預售許可證之前，不得向購房者收取排號登記費、認購費等任何含有預訂性質的費用的相關政策之后，開發商便把流行于商場、服務等行業的v i p 卡創新性地引進了商品房的銷售過程中。從這一點上來看，開發商也正好抓住了消費者永遠講求實惠的心理，并通過這種方法來檢驗客戶對項目的忠實程度，以便鎖定目標客房群體。暫時沒有什么好說的。

二、各開盤模式簡介及優劣分析 從星彥市場研究中心對市場的監控，將對以下幾種常見的開盤模式進行詳細的講解：

（一）直接開盤模式

直接開盤是最原始的開盤方式，出現在房地產發展的初期，屬于行業發展不成熟時的自然產物，且只適用于買方市場的年代，在賣方市場的時代，咨詢客戶量較大的情況下，直接開盤容易造成現場的混亂，不利于開發商現場的把控。

1、直接開盤的流程

2、直接開盤的優劣勢 ①、優勢

此開盤模式針對客戶購房來說程序較為簡單；

開發商集中一次性通知客戶到場，以聚集人氣；

便于在客戶第一次到達現場就進行逼定 ②、劣勢

此開盤模式將壓力轉移到客戶自行排隊上，容易造成現場的混亂，一旦失控，開發商將很難把控住現場；

直接開盤不利于解決開發商對房產銷售、價格制訂及營銷推廣等方面的疑慮，同時容易造成開盤當日客戶的流失；

由于客戶自行排隊，容易出現現場混亂，過程中容易損失一部分誠意客戶；在選房后期，排隊靠后的客戶，會存在“是否還能買得到”的心理疑慮，銷售不能形成一對一的銷售模式，部分客戶也將會流失。

（二）、排號模式

排號開盤方式出現最早，使用頻率高，風險小，是開發商使用最常規的做法，但在人性化上不夠周全。買房是人生的一件大事，誰都希望開開心心地選到合適的房子，不利于客戶的最大程度儲備，特別是排號靠后的客戶，選到適合自己房源的機率幾乎是零。因此，這種解籌方式顯得相對陳舊。

1、排號開盤的流程

2、排號開盤的優劣勢 ①、優勢

此開盤模式針對客戶熱力追捧的項目，相對較為公平；

在開盤前排號，利于將開盤期的組織壓力提前，利于形成項目未售即搶購局面，同時可較大程度把控客戶情況，解決開發商對房產銷售、價格制訂及營銷推廣等方面的疑慮，同時便于開盤時現場操控；

在開盤時，現場銷售組織較為方便，開發商按時間段分批次通知客戶，可人性化處理客戶等待選房的急燥情緒（開發商也可視客戶排號積累情況，集中一次性通知客戶到場，以聚集人氣）；

按照已確定的選房順序號選房，有利于開發商根據排號客戶意向選房情況進行銷售引導，可較大程度避免“多客選一房”現象，也最大程度瞬息萬變開盤時間內減少浪費客戶資源的機率。②、劣勢

排號組織易于使客戶在排隊過程中產生激動情緒，從而造成場面失控；

由于客戶有“排號靠后較難買到中意的房子”的心理、容易損失一部分比較有誠意的客戶。當蓄客到一定程度，如：300套房源已排號至350號，由于客戶的心理疑慮，從而較難導致其產生排號沖動，不利于最大程度積累項目客戶量。

（三）、搖號模式

1、搖號開盤的流程

電腦搖號是市場理性發展必然產物和要求，目前電腦搖號的方式已經被一些開發商采用。

2、搖號開盤的優劣勢 ①、優勢：

能最大程度的蓄集客戶；

公開搖號，并請公證員進行現場公證，保障搖號的過程和登記過程全都公開透明。給購房者樹立開發商以公開、公證的的社會形象；

可以避免幾天幾夜的排隊情況，相對說來較為人性化；

給客戶造成一種購買機會難得的尊榮感，從而促使客戶快速下單。②、劣勢：

開盤占用時間較長，容易導致前期誠意客戶在搖號時未搖中號碼放棄本項目，導致客戶的流失；

不便于銷售員開盤前對客戶進行意向疏導；

搖號開盤方式需要保證搖號的公證性，若受到客戶質疑，可能引起現場的混亂；

需要開發商及其營銷團隊有十分強大的現場控制力，不然將會引起現場失控。

三、不同開盤模式的適用

所謂的開盤方式主要還是客戶的選房規則。這里運用什么樣的方式取決于前期客戶的積累情況和項目的規模。

面對市場多樣的開盤模式，如何根據項目自身的特色及資源、以何種方式開盤，已成為銷售最重要的一個環節，同時也成為開發商關注的重點問題，在此星彥就以下幾種開盤模式所具備條件進行詳細的講解：(一)、直接開盤模式

適合項目：買方市場主導的時代或部分遠郊且非開發熱點區域項目

開發商組織能力：開發商需有充足的人力對現場持續進行維持，同時對選房區內各區域規劃及把控的能力

運用：在如今的賣方時代該開盤模式已逐漸減少，但該模式適用于非開發熱點片區的郊區項目，郊區項目交通及生活配套是阻礙客戶購房的重要因素，該模式有助于客戶第一次看房，就利用現場的氛圍及項目景觀打動客戶，進行成交，減少客戶在反復看房過程中的猶豫而導致放棄購買本項目。(二)、排號模式

適合項目：在客戶積累情況很好供不應求的情況下，通常采用排號方式，排在前面的客戶有優先選房權。

開發商組織能力：開發商需對整個選房組織流程有良好的把控能力及人力支援

運用：該方式適用于大多項目，但對于開發商整個選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場人力戰，需要對選房的各個流程及細節進行反復的演習，同時預見將面臨的問題；特別是對排號較后的客戶做到有效的引導，以防現場客戶混亂或客戶流失的問題出現。(三)、搖號模式

適合項目：品牌開發商及開發熱點片區的項目

推盤量與客戶量比：誠意登記客戶量需達到至少是推盤量的2倍

開發商組織能力：開發商需對整個搖號流程有良好的把控能力，保證現場搖號的公正性

適用：搖號適用于品牌開發商的項目，但需確保其公正性；搖號對于項目前期咨詢客戶的量要求相對是比較高的，其咨詢誠意客戶登記量至少不低于推盤量的2倍；該模式需要開發商對其各個環節做到精準，其要求人力支援相對前2種方式低一些。搖號在賣方市場將會被更多的開發商所采用。

開盤前蓄客動作篇四

陳仁科老師談如何開盤

一、確定開盤時間

首先要確定開盤時間，并以此為基礎倒推開盤計劃的部署。開盤時間一般為周六日，但具體還需要結合當地市場情況。假如項目打算在“五一”開盤，4月29日是周六、4月30日是周日、5月1日是周一，那該選擇哪一天開盤？如果是在5月1日開盤，但萬一當地很多人都在五一前出游了呢？一二線城市一到大假基本上是傾城而出，當然也有很多的旅游人蜂擁而至。但三四線城市卻是探親返鄉的更多，所以，不同城市大節開盤其時間選擇也是不同的。所以在遇上幾大重要假期非周六日的時候，更要綜合各種因素來確定開盤時間。

二、確定推貨產品

在確定開盤時間后，緊接著就是確定此次開盤所要推出的產品，一般按以下幾種進行安排：

1、產品類型：別墅、洋房（高層、小高層……）、公寓等；

2、單位面積：戶型、面積、位置，選擇單一或組合來推。此前必須了解競爭對手，以產品、市場把握及項目把握來拉高項目的高度與實力，轉變角度讓對方與我方競爭，而非我方與對方競爭。

3、推售數量：根據蓄客量來定，一般根據蓄客量的20%～30%作為有效客戶來預算，少則推4～5萬㎡，多則推8萬㎡左右。值得注意的是，過大量的推貨，結果去化率很低，容易造成不好的市場反應。

這里有必要對蓄客水分進行充分說明：一般來說，除了蓄客量的20%～30%是有效客戶之外，其余都屬于蓄客水分。這些“水分”的包括：

①一客多訂、重復下訂的占10%；

②開盤當天未到的占10%；

③未選中單位流失的占30%；

④價格猶豫的占20%～30%。

（注：②④兩種情況的客戶再次成為有效客戶的幾率極大。）

三、確定銷售目標

一般來說，開盤當天能實現40%～60%的銷售目標算成功，開盤一周之內能達到60～80%的銷售目標算是相當不錯。如果開發商想加速去化率，（無非是資金緊張想快速回籠和擔心市場風險）可以在不變更價格的基礎上向“日光盤”沖刺，但一般不主張做“日光盤”，因為銷貨快極有可能是定價策略出了問題，該賺的錢沒賺回來，是人都會心有不甘。

四、開盤物料準備（銷售物料）

1、售樓部：

1.1 內場：沙盤、戶型模型、展板、吊旗、報架、資料架、警示牌、項目資料（樓書、戶型圖、單張等）、裝修標準、物業管理、認購須知、按揭須知、證照、導引指示、資料袋、禮品區、銷控板、背景音樂、3d片、廁所（香水、裝飾）、鮮花、擦鞋機、雨傘、煙灰缸、麥克風、對講機、接待飲料（咖啡等）、飲水機、垃圾桶等；

1.2 外場：拱門、空飄、道旗、掛旗、桁架、宣傳牌、導示牌、圍板、花籃、豎幅、橫幅、燈光、音響、led、隔離帶、植物、花卉、紅地毯、警示牌、飲水機、遮陽棚、垃圾桶、醫療服務臺、舞臺、獎品展示、保安崗、移動廁所、啟動儀式道具、選號流程、冷餐區等（提醒公關公司全場錄影、攝像）。

物料準備必須落實到人、完成時間、到位時間，在物料準備過程中，盡量實現全過程跟蹤把關，其時間安排必須預留整改甚至重新設計制作的空間。

2、銷售員：

服裝、頭飾、領帶、胸卡、名片、資料袋

資料袋包括：銀行利率表、戶型單張、選房確認表、置業計劃表、價格表、銷控表、認購須知、按揭須知、計算器、激光筆、簽字筆等。

現在很多開發商用ipad代替，但必須做好兩手準備。

五、開盤流程

1、涉及環節/區域

1.1 停車指引；

1.2 接待簽到（①vip身份證及收據核對；②客戶簽到領號）；

1.3 a、等候區（安排銷售員協助客戶選號）；b、新客接待區；

1.4 選房客戶等候區；

1.5 選房區；

1.6 客戶選房確認區（可增設疑慮客戶考慮區）；

1.7 財務繳款區；

1.8 簽約區； 1.9 突發事件處理區（vip室）；

1.10 禮品、獎品發送區；

1.11 恭送客戶。

2、涉及具體問題

2.1 各區域的人員按排；

2.2 桌椅的數量和擺放；

2.3 導示指引；

2.4 物料擺放；

2.5 人流控制、隔離管理；

2.6 銷控管理（內外場銷控板，在現場營造緊迫感；預留單位控制等）。

3、人員安排：

3.1 停車區：保安2-3人；

3.2 接待區：禮儀（2人以上，一般為雙數）、審核人員（客戶簽到、單據審核，4人以上）；

3.3 等候區：禮儀（2人以上）、物管（清潔、茶水，各4人左右）、保安（秩序管理）、銷售人員（客戶選號指引、唱票各1人）；

3.4 選房等候區：保安（1人）；

3.5 選房區：銷售人員（按情況定）、保安（2人）； 3.6 客戶選房區：銷售人員（按情況定）、銷控管理人員（至少2人）、唱票人員（1人）；

3.7 財務區：財務人員（開單、收款，按情況定）、保安（2人以上）；

3.8 簽約區：簽約人員（按情況定）；

3.9 禮品發放區：工作人員（2人）、機動人員（2人）、總控人員（2人）。

4、銷售通道

4.1 物料：宣傳圍擋、綠化植物、電瓶車、地毯、燈光、導示牌、水牌、桁架、道旗、吊旗、背景園林音樂等；

4.2 樣板房：戶型、展板、警示牌、鞋套、綠化植物、解說員、音樂、電視等。

六、開盤公關活動（開盤日）

1、活動主題

2、活動形式：圍餐（酒店）、演藝表、剪彩、新聞發布會、產品推介會

3、活動流程

4、人員安排：主持、保安、物管、禮儀、邀約嘉賓、表演人員

5、現場布置：空飄、拱門、道旗、舞臺

6、道具準備：燈光、音響、背景板、抽獎箱、桌椅、鐵馬、資料袋、禮品、飲水機、主持人、項目介紹稿

7、新聞機構接待：新聞通稿、邀請函、禮品、聚餐

七、開盤推廣準備

一般在開盤前一周，以報媒為主，集發連發整版廣告，如果周六開盤，最好在周三開始連發三天整版。同時在開盤前十天，更換戶外廣告，預告開盤時間和優惠。另外在三四線城市不要忽視現在的喜慶氣氛營造，而單張密集派發也是最好的告知途徑。無論一二線還是三四線，短信和網絡都是不可或缺的。

開盤廣告一般重點突出此次開盤所推售單位、面積、優惠措施等。如果配合送大禮和大型公關活動更好。

八、項目銷售前期準備工作

1、人員招聘：架構、人數、薪金、級別制定、傭金提成

2、人員招聘渠道

3、人員培訓計劃

培訓內容包含：

1）房地產基礎知識：建筑知識、園林、法規（包括：權屬登記、按揭單位、認購書認購合同條例）。

2）項目情況：

百問百答，包含以下內容：周邊配套、項目建筑（建筑風格、規模、綠化、園林、建筑面積、總套數、總樓棟等）、產品（重點和周邊 競爭項目產品戶型對比）、物管、建材、配套收費、區域配套政策等。

3）禮儀：儀容儀表、站姿、坐姿、禮貌用語、接待動作規范。4）銷售技巧：接待流程、認購流程、簽約流程；客戶分析；逼定技巧；客戶跟單技巧：電話來電、來訪、微信；call客技巧；派單技巧（站位、說辭、潛在客戶的判斷、如何索取號碼、如何即時邀約）；客戶維護；銷售說辭的注意事項；沙盤說詞、模型講解、板房介紹；產品推介技巧；營銷節點說詞調整培訓；客戶意向套取技巧（心理價位意向）。

5）其他培訓：客戶登記（來訪客戶分析；來電獲知渠道）；客戶填單；認購書、買賣合同；按揭客戶計算；優惠折扣計算、稅費計算；裝修基礎培訓；競品項目市調注意事項；客戶跟蹤本填寫要求。

6）公司文化培訓。

7）規章制度（公司、傭金分配、案場紀律）。

8）職業心態培訓。

4、各階段銷售工作要點

4.1 前期培訓（基礎培訓）

4.2 中期強化：

認籌期：認籌細則講解，客戶競爭項目對比

開盤前：意向單元、心理價位

4.3 開盤培訓：流程、工作要點、崗位職責、說辭、計價

4.4 持續期：案場銷售培訓調整（難點說辭調整）

5、新人幫帶安排 5.1 工作安排

5.2 傭金分配

5.3 培訓考核

5.4 各階段注意要點：要善于總結、要學會統籌、要注重分享、要懂得安撫。

開盤前蓄客動作篇五

淘寶站外渠道推廣核算

一、淘客推廣1 產品：野菊蜜 原價：69元 設置：40元優惠券 推廣價：29元 傭金：30% 服務費：2.5元/單

計劃推廣：500筆（第一期）推廣周期：2周

推廣成本：69-40-29*30%（傭金）-2.5（服務費）=17.8元 盈虧計算：17.8-5（運費）-21（成本價）=-8.2元（虧8.2元）預計虧損：200*8.2 = 1640 備注：該鏈接后期恢復正常售價49.9元，重點往自然流量方向培養，后期具體待推完第一周期之后,再根據具體情況而定...二、淘客推廣2 產品:野菊蜜 原價：68元 設置：30元優惠券 推廣價：38元 傭金：30% 服務費：2元/單 計劃推廣：1000筆 推廣周期：2周

推廣成本：68-30-38*30%（傭金）-2元（服務費）=24.6元 盈虧計算：24.6-5（運費）-21（成本價）=-1.4元（虧1.4元）預計虧損：1000*1.4約1400元

備注：該鏈接重點打造淘客鏈接，為店鋪引流及基礎銷量款，分三期進行推廣第一期計劃推廣 1000筆，預計虧損1400元，達1000筆之后，傭金與服務費將會下調，具體需跟合作淘客群主另行協商

第二期計劃推廣1000筆，保持收支平衡，同時拓展新的淘客渠道，下一期鋪墊 第三期根據前兩期的推廣情況總結匯總分析，打造單店第一款爆款產品，再為店鋪引流的同時，帶動店鋪整體的動銷率，同時為店鋪創造基礎利潤...以上兩個淘客計劃，三個推廣計劃及推廣周期均控制在1個半月內完成...三、淘寶達人直播： 產品1：白筷子 原價39元 設置10元優惠券 推廣價29元 傭金30% 送小q袋 服務費3元

推廣成本：39-10-29*30%-3-4.69小q袋=12.61元

盈虧計算：12.61-5（運費）-11.32（成本）=-3.71元（虧3.71元）產品2：彩虹筒 原價39元 設置10元優惠券 推廣價29元

傭金30%（20%后臺支付+10%線下支付）服務費3元

推廣成本：39-10-8.7（29*30%）-3=17.3元

盈虧計算：17.3-5（運費）-12.32（成本）=-0.02元（虧0.02元）

備注：淘寶達人直播合作，前期重在吸粉，先合作一期（一起三場直播，）待第一期合作完成之后，具體再協調費用問題！