無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？下面是小編幫大家整理的優質范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

終端銷售協議的性質篇一

產品介紹：前列康天保寧

背景知識：終端代表的主要職責是——維護產品的價格、陳列，客情維護等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數量

場景設置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計劃—準備—拜訪開始—目檢—店內交流—拜訪結束—根進

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經過了一天的準備后，進行第一次的拜訪活動）

終端代表—張三：（走進店內，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉悠，看看藥品的陳列情況，發現自己的產品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進入藥店，直奔柜臺）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。

顧客（乙）：經常看到電視高明的廣告，這個到底好不好啊？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當然要是我就推薦你另外的同類產品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！

店員（乙）：（給他）慢走啊！

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現在很忙沒時間！

終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在啊！

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝啊！再見啊！

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內比較空閑，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發現上午走完其他店，來此！）

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。

終端代表—張三：（發覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談談，怎么不降價也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣啊！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負責的大姐多了解下我們的產品，這樣也方便啊！店長—李四：怎么了解啊！她們可沒時間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。

（店員（乙）高興的接過調查表，認真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發、增強免疫能力啊，沒有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經過我們的研究調查發現，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當然這和我們的產品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標準分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執行嚴格的tmt標準——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質量最好的。大家知道花粉是我們傳統中醫藥學的養生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質都是有益身體的未知數！所以大家應該多往我們的優勢推啊，不是價格就行的啊！還有大多數男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼備當然面對急性問題時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎啊！

終端代表—張三：當然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進入）

終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓效果還滿意吧，我們的產品銷量上去了嗎！

店長—李四：你是哪個公司的啊？買什么產品啊？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準備推天保寧！

店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離啊！

店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事啊！有什么事你就再培訓培訓。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓好了，我想大家都接受的差不多了。當然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！

店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有gap認證的原料基地。所以我們內部稱其為金天保寧。當然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡。用于瘀血阻絡引起的胸痹、心痛、中風、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你啊！

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見啊！

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三。康恩貝的，還記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢！（轉過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么啊！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛啊！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各種東西，搞了起來，結束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好啊！

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點，說想吃什么啊！顧客（甲）：你個同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點，我買點藥！終端代表—張三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？

顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會不會是買心腦血管的要啊）我多問一句，您買什么要啊？

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價格質量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當然好啊！

終端代表—張三：那價格怎么樣啊？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走啊！

店長—李四：你個家伙還幫我們做生意啊！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！

終端代表—張三：（轉回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！

場景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經理。什么時候發錢，我的業績怎么樣啊！……好好，我繼續努

力干，保證下個月繼續超額完成，謝謝經理！經理再見！（哈哈——發自內心）

終端銷售協議的性質篇二

horien5℃

終端銷售協議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經過友好協商，就在甲方經營場所內銷售horien5℃天然無氣蘇打水一事達成如下協議：

一、銷售場所：

二、銷售產品：horien5℃天然無氣蘇打水

三、銷售價格：

1、乙方提供給甲方的結算價格：

a、horien5℃b、horien5℃

注：上述商品的價格已包含運輸費、稅費、裝卸費。協議期內如因廠家對商品價格、品種和規格進行調整，乙方須提前15天以書面形式并加蓋公章后通知甲方，并經雙方共同商定后,以雙方確認的調價表作為新價格的執行依據。

四、合作及結算方式：

方于次月5日后對賬開具發票，甲方應于月底前結清。

五、責任和義務：

1、乙方確保所提供產品的合法性和安全性，并獨立承擔相關法律責任。乙方

為甲方提供本公司、生產廠商及產品合格檢測報告等相關資質備檢。

2、甲方首次訂貨為3件，以后需貨時，提前1天通知乙方，以便乙方備貨，每次訂貨數為2件及以上。

3、乙方為甲方鋪貨2件，用于餐廳包房內對乙方產品作產品陳列（每個包房茶幾上用亞克力展架陳列2瓶天然無氣蘇打水及產品資料1份），以上陳列產品均由甲方保管，如有損壞或遺失等情況，一律由甲方承擔，鋪貨產品數量在甲乙雙方合同終止時，由甲方退回乙方，并保證退回的產品瓶身無磨損、瓶蓋無打開等情況，不影響產品的2次銷售。

4、為了促進乙方產品在甲方場所內有更好的銷售業績及樹立品質形象。甲方不得銷售除乙方以外的任何品牌的蘇打水。

5、對即將到期的產品，甲方應在產品到期之日5個月前通知乙方進行更換；乙方原則上應免費為甲方進行更換最新日期的產品，同時甲方應保證更換的產品瓶身無磨損、瓶蓋無打開等不影響二次銷售的情況。

六、違約責任：

雙方應按合同約定履行各自的義務，如任何一方未按合同約定執行，則構成違約。違約方應就其違約行為給守約方造成的損失承擔賠償責任。

七、爭議的解決

合同執行過程中如出現爭議，雙方友好協商解決。協商不成，任何一方均可向重慶市仲裁委員會提起仲裁，仲裁結果對雙方均有約束力。

八、合作期限：

自2011年03 月日起至 2012年03月日止。到期雙方協商一致本合同可自動續履1年，雙方按本合同的約定執行，或雙方另行簽訂新合同。雙方未達成一致則本合同終止，雙方進行結算。合作期內，任何一方因故需提前終止合同，應提前一個月書面通知對方，并辦理結算事宜。

九、本協議一式兩份，甲乙雙方各一份，享有同等法律效力。

本協議自雙方代表簽字并加蓋公章之日起生效。本協議未盡事宜雙方另行協商解決，協商一致可簽訂補充協議予以確定，補充協議作為本合同附件，為本合同不可分割的一部分。

甲方：

代表：

聯系電話：

簽約日期：乙方：代表： 聯系電話： 簽約日期：

終端銷售協議的性質篇三

秦俑陽光寶寶終端商銷售獎勵協議

甲方：西安銀橋乳業股份有限公司

乙方：

丙方：

2012年為更好拓展陽光寶寶系列產品在本地的銷售，并感謝各終端客戶長期以來對公司的大力支持。現針對公司部分重點終端店，自2012年4月1日至2012年12月30日結束，本著公平、公正的原則，簽訂如下獎勵協議：

一、獎勵內容：

①完成銷量6萬元，獎勵8%；

②完成銷量10萬元，獎勵10%；

③完成銷量14萬元，獎勵12%；

④完成銷量18萬元，獎勵14%；

二、協議內容：

1、甲方指定丙方為______縣_______鄉（鎮）________店為陽光寶寶系列產品經銷點。

2、享受獎勵終端客戶需簽訂三方協議。

3、丙方應按照甲方指導價格進行銷售，不可低價傾銷，擾亂市場價格的處理方法：取消一切優惠政策及獎勵，同時本協議終止。

4、本協議客戶銷量計算方法：以客戶凈進貨量計算。即丙方協議期間進貨額（以終端客戶進貨價為準）減掉退貨的凈進貨額計算，做為本協議最終執行的數據。

5、在執行本協議期間，甲乙雙方應監督指導丙方做到合理進貨，避免因過度壓貨造成大量產品調換。

6、本協議一經簽訂，丙方須在協議執行期間無償提供店內最好位置貨架至少一節以上。以便使甲方產品可在丙方良好銷售！需提供照片在辦事處備案。

7、本協議一經簽訂，在本協議執行期間丙方將不再發生其他形式返利，但可享受甲乙雙方正常的產品各種促銷活動！

8、一季度結算返利一次，完成第二季度給予結算上季度返利，以貨補形式給予充賬。

9、本協議最終解釋權歸西安銀橋乳業股份有限公司。

10、本協議一式三份，由三方簽字蓋章方可生效，甲、乙、丙（終端店）三方各執一份。甲方：甲方委托代表簽字：

乙方：乙方委托代表簽字：

丙方：丙方委托代表簽字：

終端銷售協議的性質篇四

促銷：廣告業專業的術語是銷售促進。即sp（sale promotion）：促銷是傳統營銷4p組合理論中的一個p，一般是指新產品上市、銷售低迷、銷售淡季、節假日抵御或者打壓競爭對手、處理即將到期產品、處理存貨、突擊完成銷售任務、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業客戶信心等目的非常明確時所采取的短期銷售行為。

近年來，越來越多的家電、快速消費品、醫藥保健品廠家采用大型促銷活動作為一種營銷手段，在銷售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場份額。

促銷活動形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的，那就是在促銷現場追求旺盛的人氣，專業點說就是很高的公眾參與度；又能在促銷期間達成賣貨的目的，即實現投入產出比最大化。如何做到這一點呢？這里談談筆者在自己在操作促銷活動時既有人氣又能賣貨的一些做法。

一、給你的促銷活動企劃一個完美的主題

什么是完美的主題呢？主要標準有三條：

一是主題有廣泛關注的社會意義，有社會意義，才會引起消費者關注、公眾關注、媒體關注，才會有人氣。比如三八節主題：“關注弱勢婦女群體，三八免費婦檢”；母親節促銷活動主題是：“獻給母親的愛”。某兒童保健品的六一節主題是：“關注你孩子的情商！”二是主題傳達的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會來參與。一般的較難同時有社會意義又清楚明白，這是可以用副標題形式來說明：比如某心腦血管藥品重陽節的促銷主題：“老吾老以及人之老”，副標題：“高血壓防治知識咨詢義診”，“高血壓患者如何改換用藥品種”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費者，尤其是你送的這個“一”要說明白。

三是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“××送健康，買也贈換也贈！”。副題“用××產品同類產品空盒子可以換取××產品的贈品一盒”。買一盒××，就向奧運會捐獻一分錢。

四是策劃主題是本著公關第一，廣告第二的思想，可請記者策劃，可以以公關手段制作事件行銷話題，使得促銷活動主題由頭具有較深的社會意義！從而取得較高的公眾關注度。

二、精心選好活動合適的促銷活動地點

所謂合適的促銷活動地點，要符合以下要求：

一是你想爭取的目標消費群容易到達。有時侯并非最繁華的商業街就是最佳的地點。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時間、交通成本、他參與你的促銷活動得到的好處能否高于他付出的各項成本等因素。不可讓大部分人感到太遠，成本太高，花不來，從而失去參與熱情！

二是促銷地點不會太熱太冷，不會讓參與者經受日曬雨淋。如今富起來的中國人，越來越注重享受與生活品質。加上眾多的促銷活動不斷沖擊，消費者見得多了，地點選不好，可能來的人就很少！

三是促銷活動地點不一定要在大賣場，商業中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標消費群，于實現真正的銷售沒有多大的意義。而且太擁擠會使真正的參與者失去興趣。

三、仔細規劃促銷活動的力度和時間長短

刺激不夠、主題不明、立意不深、缺乏新意的促銷活動。都較難吸引人氣，這里主要還是你促銷的促銷刺激力度問題的，刺激就是參與這項促銷活動可以得到的各項好處，物質的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問題。當經費不夠是唯一可做的事就是方式方法內容創新，依靠創新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規促銷活動的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！

此外，促銷活動一定是短期的，長期的促銷是一種變相降價，而且對品牌是有傷害的，你見過國外的名牌產品專賣店經常搞促銷嗎？

一次性促銷活動還要注意起止時間。我見過這樣的場面，參與者已經聚集了一大幫，促銷活動組織者才陸續姍姍來遲，這是不允許的低級錯誤。

四、信息發布，預告到位是人氣旺的關鍵

筆者見到很多企業，活動準備充分，人員場地禮品等等投入都很大很到位，惟獨不注重促銷活動的信息發布與預告，結果是場面冷冷清清，銷售產品很少。筆者的經驗，按照廣告有效到達率的三打理論，對于促銷活動，應該在活動前3-7天內，對目標消費群體最少預告三次。三次可以擴大到達率，讓盡可能多的目標消費群體知道促銷活動信息。同時三次的作用是：第一次引起他們注意，第二次讓他們產生興趣，第三次預告讓他們產生購買欲望。還有就是三次預告可盡量采用不同媒體，且三種媒體相互呼應，廣播、電視預告要與詳細報紙預告相互提醒，特別注意的是，電視太貴，費用太高時，這里推薦以下組合預告組合：

a、電視＋廣播＋報紙。

b、電視（廣播）＋報紙。

c、手機短訊＋報紙

d、電視（廣播）＋戶外pop海報

e、夾報彩頁＋電視游底走字。

電視可以采用游底走字的方式，這樣費用最省，有些二級市場這種方法非常有效。應該特別注意的是海報的廣泛張貼和使用，當確實沒有多少經費時，張貼海報就可能是唯一的預告方式了。可以在社區告示欄、社區宣傳黑板報、樓道入口，菜市場出入口，藥店門診部（醫藥保健品，筆者親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫院門診管理人員不注意，發放宣傳品的）。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。宣傳畫形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關鍵是要去預告。且用盡量多的形式預告。預告本身就是提高廣告，戶外預告本身就是大眾媒體的有益補充。

不要怕預告花費成本，不預告活動不能達到預期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預告。

五、現場氣氛的有力渲染

氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國人普遍的從眾心理，也可以實現銷售。你可以用以下手段渲染現場氣氛。

1、視覺手段：

· 促銷活動終端現場盡可能多的張貼pop廣告。

· 氣球、巨無霸充氣模型。

· 橫幅、條幅等。

· 空中飛艇、熱氣球。

· 整齊特別的著裝。

· 散發印有活動說明的小氣球給帶孩子來的消費者。或者散發可以利用的小型精美宣傳品。

· 特制的高帽子。

2、聽覺手段

· 高音喇叭。不停大聲吆喝。

· 麥克風、擴音器，播放歡快的曲子。

· 電視錄像或者重復播放錄像錄音。

3、現場表演秀

· 可以事先找一些參與欲望很強烈的顧客，讓其在現場表演、現身說法。也就是常說的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費者擔任此腳色。

· 用產品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。

六、設計能讓消費者心動的實惠的促銷方式或者禮品

1、采用拍賣方式。以遠遠低于零售價的價格起拍，限定每次加價金額，最終出價最高者有權以出價購買。現在拍賣已經成為一種專業的營銷方式了。

2、采取批量作價方式，購買的批量越大越多，則獲得的價格越低。

3、采取限時段購買饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費者會說：“看到大家都在搶購，而且贈品也挺誘人所以就買了一個，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！”

4、在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設置優惠券，憑優惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現在還有非常大的市場。尤其是在低端客戶中非常看重。

再來看看禮品：促銷活動禮品設計也是很有學問的：一般按照以下原則來設計：· 有用性原則：比如日常易耗品，在批發市場或者從廠家低價采購。運用這種禮品消費者不嫌多。

· 珍稀性原則：這類禮品由于沒有賣，價格信息不對稱，顯得很有檔次，價值看上去很高，但實際并非如此。比如筆者曾采購腳踩式體重秤，廠家供貨價僅20元/個，但是我們說價值100元的禮品，沒有任何人懷疑體重秤不值這么多。因為沒有人知道它的價格。· 迫切需求性原則：禮品如果是對方急需的，那不論價值多少，都將是最佳的。冬天來臨的暖手帶等保暖用品就是如此。

· 趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如成人智力玩具，筆者把它作為禮品時，曾受到很大歡迎，很多人都想單獨購買我們作為禮品贈品的成人玩具。

七、做好充分的人員前期安排與培訓

1、促銷活動準備責任到人，跟蹤檢查工作亦責任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準備。

2、現場活動責任到人，事先預演可能出現的所有問題及其處理預案，以及應急方案，一旦出現問題，迅速按照預案或者應急方案處理。穩定現場局面。

3、前期對每個人的工作分工進行反復溝通培訓，讓每個人都能對促銷活動主題、目的、意義、程序、注意事項等詳細了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實現一人多能多職。布置完任務后，讓每個人復述自己的職責，出現問題處理程序和處理方法。

4、嚴肅紀律，統一行動，保證執行效果。

終端銷售協議的性質篇五

軟終端資源和促銷資源的管理策略

1、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質、銷售服務能力，素質與

能力的提高與培訓，與競爭品導購人員的區別等）。

（2）終端商客情關系維護（包括終端經營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求

相應的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內容：

(1)終端人員管理與培訓

首先必須做好基礎工作，如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節日禮物；召開店員聯誼會；

其次是抓好店員（包括營業員和促消員）培訓，加大其對產品熟悉程度、產品宣傳、加強溝通技術方面的培訓，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個產品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加其對企業的認同，增加對產品的認同。有助于店員全面了解產品的性能和指針，增加銷售技巧。

最后是建立業績評估體系，進行有效的獎懲。物質獎勵、個人利益；銷售提成；有獎銷售；銷售積分；設立銷售業績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽。比如愛摩登移動手機品牌建立會員制營業員。會員發放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標貼，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標貼均可兌換相應的獎勵。促銷標貼是要累計的，營業員憑此進行升級。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業員獎勵的新形勢，培養建立對企業忠心的核心營業員隊伍。

（2）終端商客情關系管理

終端人員（包括廠商終端業務員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業員、柜組長、賣場主管、財務人員、采購主管、驗貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節日禮物；召開店員聯誼會；在出現銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。

終端商的管理表現在以下方面

人際關系：和零售商之間有良好的感情關系，回促進銷售工作。要通過有規劃的拜訪與經銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。

和零售商之間有良好的感情關系，會促進銷售工作。要通過有規則的拜訪與經銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。

支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作，而且銷售數量也因此而增長。

企業政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應該讓零售商了解企業的方針，并且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計劃傳達給零售商，然后，再了解零售商是否確實按照公司規定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。如果發現零售商未能按照公司的規定去做，這便表明零售商的運營體制發生了問題。有時，必須針對問題，設法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。

3、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策

問題

(1)管理過于粗放，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區域的實際情況調節促銷員薪資和費用。

(2)缺乏高素質、專業化、實用型的培訓體系，且培訓頻次也不高；分公司對總部管理及培訓的“二傳”力量極為薄弱；導購員的高流動性使企業高投入的系統培訓陷入兩難。

(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發競爭優勢，縱向自比缺乏激勵效應；而且缺乏導購員對分公司人員必要的監督機制； 不少廠家監督不利出現基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優勝劣汰機制和職業規劃展望；進行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導等，建立其成長臺階。

建立規范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時了解終端商對企業的要求和建議，對終端銷售效果進行數據化管理跟蹤，并建立積極及時的反饋應對體系，增強終端商對企業的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。

（2）培訓公關措施：

加強銷售技巧、企業文化等各種系統培訓；要將辦事處市場督導培訓成為合格的促銷管理人員和培訓講師。增進促銷員對企業的認同感和歸屬感，提高促銷員隊伍的穩定性。適當的關懷、人性化的鼓勵、認可性的榮譽可能要比單純給予物質的獎勵有用的多。加強溝通，尊重并鼓勵促銷人員多提意見，不僅可隨時了解市場動態，更可以從基礎的促銷員層次完善市場操作。

同時加強對終端商的管理咨詢和培訓聯誼活動，使企業終端管理由交易型角色轉變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一、終端促銷的形式與內容

可以運用多種促銷方式如店慶促銷、節日促銷、廠家促銷、機動促銷、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。

零售店的經營策略有三種策略：價格策略、差異化策略、集中型策略。根據零售店的不同策略可以實施不同的促銷辦法 或者是價格策略（運用價格優勢、價格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質提高等差異化策略購買達標率； 或者突破廠家統一規范的服務，售后服務留住回頭客，介紹新的客源； 或者運用不同的產品組合（利潤產品、技術領先產品、人氣數量產品）的競爭策略。

企業要把促銷活動落實到終端，既要有對外對消費者的促銷，也要有對內的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業的感情，增強企業品牌的影響力。

二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策

事實上，從目前商家運用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經驗，培養新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。

1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強

（2）攀比求同 最大問題是往往因為注重追隨競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛，贈品當街派”毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰略與戰術的組合運作了。使消費者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。

（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環境下，移動電話行業廣告漫天飛，促銷時時有，有的送首飾，有的送空調，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產品，但是很多時候花了大成本，卻忽視細節，實際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發揮實效，是需要我們積極探索和實踐的。

（1）做好促銷活動內容的創新，不要人云亦云。確定促銷目標、主題、時間、地點、內容等要素，要作好充分準備，企業促銷活動經費、促銷禮品、資料、產品要準備齊全，否則影響促銷效果。

（2）促銷活動必須按計劃嚴格貫徹執行下去，減少隨意性，而不是計劃與實際活動兩個內容。并且要做好各方面協調和資源調配。取得經銷商、零售商的支持，在促銷活動計劃制定之前，企業與零售商進行聯系，取得配合。

（3）加強管理的可控性。首先對參與促銷的人員進行系統的培訓，制定相應的促銷流程，抓住對關鍵點的控制，并做好突發事件的應對方案。

（4）注重活動的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執行人和消費者都方便 營造熱烈的活動氛圍，首先是做好促銷活動內容的有效傳達，其次現場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調節氣氛。要加強獎品的吸引力，大獎項要對人有一定的吸引力，小獎項要有使用價值，獎品考慮到目標消費群的興趣愛好，盡可能的調整好大小獎品的比例，使消費者各有所得。

（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動

大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價格比較低，對周圍商圈的輻射效應比較強，開展促銷活動效應能較快實現又能維持較長時間，一般可以跨兩周促銷。

專業連鎖終端：如中域、協亨、迪信通等，可以提供專業服務，因而附加值相對較高，不能光用價格取勝，最好在促銷時提供一些移動電話免費檢測、咨詢類服務。

運營商營業廳中的終端：因為運營商可提供各種送話費等套餐服務，所以對消費者吸引力比較強，要大力投入促銷資源。

鬧市區小店和商場專柜：因為所處位置比較優越，易于傳播品牌形象和產品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應一般，尤其是商場專柜，一向價格較高，不利于低價促銷。